FPC Prospection commerciale (8 jours)



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
S’imposer lors d’une négociation
Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
Conclure sa vente à temps

Description, programmation

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d’expression orale et écrite.

Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client.

Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : CAPACITE DEXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours)

Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
Attentes du prospect
7 missions clés
6 étapes obligatoires de la vente

Organiser ses visites
Fixer l’enjeu commercial
Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
Rassembler les données nécessaires

Le premier contact
Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
Créer un climat adéquat et commencer la conversation
Sharmoniser avec le prospect

Connaissance des besoins et des envies du client
Apprendre le circuit de décision
Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
Lister toutes les exigences
Ajuster sa stratégie au client

Convaincre en argumentant
Rédiger un argumentaire structuré
Engager le client dans l’argumentation
Développer des arguments concluants

Les objections
Savoir pourquoi les objections sont importantes
La méthode CNZ
Pouvoir répondre à toutes les objections

Faire la vente
Sorganiser sur la conclusion avant la vente
Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
Les techniques pour provoquer et remporter la décision
Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (2jours)

Créer son plan daction
Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
Observer les facteurs de progression de ses clients
Passer de l’étude au plan d’actions
Trouver de nouvelles cibles
Exploiter au maximum les potentiels des prospects
Définir les nouveaux objectifs

Obtenir des entretiens importants par téléphone
S’organiser en vue de ses actions de phoning
Connaître ses potentiels clients
Elaborer sa phrase d’accroche
Créer l’envie dès les premiers instants
Trouver les mots pour montrer l’intérêt d’un entretien
Savoir traiter toutes les objections
Donner bonne impression pour faciliter un second contact

Gérer ses priorités et maitriser son temps
Connaître ce qui nous fait perdre du temps
Respecter ses priorités

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours)

Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation
Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...)

Bien démarrer sa négociation
Etablir une relation gagnant/gagnant
Avoir les bons réflexes
Ne pas s’égarer
Savoir argumenter

Fixez vos règles

Validation et sanction

Attestation de Suivi ou de Présence

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

D1402 : Relation commerciale grands comptes et entreprises

D1403 : Relation commerciale auprès de particuliers


Durée, rythme, financement

Durée 63 heures en centre

Modalités de l'alternance La formation ne se déroule pas en alternance

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Connaître les principes de base de la vente

Inscription

Contact renseignement BINGOL Maxime

Téléphone 06.58.90.21.48


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 05/09/2016

Adresse d'inscription
16 rue Jean Henri Schnitzler 67000 Strasbourg

Modalité Toutes les informations relative à cette formation se trouve à ce lien : 

Lieu de formation


Organisme de formation responsable