Le développement commercial en HCR



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Renforcer l’efficacité commerciale et développer le chiffre d’affaire

Description, programmation

Le contexte de l’entreprise
 ?Mission – Finalités - Valeurs de l’Entreprise
 ?Les attentes et les motivations du Client CHR
 ?Les principes clés et les enjeux de l’Accueil, de la relation & de la Qualité de Service
La communication
 ?Les règles de base d’une communication efficace
 ?Les 3 outils (écouter-questionner-reformuler).
 ?Les 2 axes (l’axe verbal - l’axe non verbal).
 ?Les 3 niveaux (opinions-faits-sentiments).
 ?L’Assertivité – Les attitudes non assertives
 ?Les attitudes de porter(les attitudes favorables et défavorables)
 ?Le langage positif et les expressions adaptées.
Stratégie et tactique de vente
 ?Le questionnement pour cibler et répondre aux les besoins du Client
 ?La connaissance des produits/prestations (caractéristiques-avantages-bénéfices, valeur ajoutée)
 ?L’argumentation et la valorisation des produits/prestations (le choix des mots qui parlent aux cinq sens et donnent envie)
 ?Méthodologie – Etapes clés de l’entretien de vente
 ?L’entretien téléphonique (Structurer & conduire un appel téléphonique -Réservation)
 ?L’Upselling (vendre un produit/une prestation de la gamme supérieure)
 ?Le Cross-Selling (vendre un produit/une prestation supplémentaire/complémentaire)
Gérer efficacement toute situation de vente
 ?Favoriser un échange constructif
 ?Traiter les objections - Rester force de proposition
 ?Développer les attitudes et comportements positifs en cohérence avec les valeurs spécifiques d’une prestation haut de gamme (assertivité-bienveillance-écoute active-empathie-élégance-disponibilité-réactivité-proactivité….)
Optimiser son efficacité
 ?Organisation & Gestion des priorités - Formaliser ses pratiques
 ?Briefing – Débriefing d’équipe - Communication intra-Service & Inter-Services

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

G1401 : Assistance de direction d'hôtel-restaurant

G1402 : Management d'hôtel-restaurant

G1403 : Gestion de structure de loisirs ou d'hébergement touristique

G1404 : Management d'établissement de restauration collective


Durée, rythme, financement

Durée 21 heures en entreprise
Durée indicative : 21h00

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée information non communiquée

Conditions spécifiques et prérequis Adhérent FAFIH à jour de ses cotisations - TPME -10 salariés

Inscription

Contact renseignement Monsieur Yvan ROUX

Téléphone 04 94 38 49 20


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/05/2016

Adresse d'inscription
274 chemin de la Venelle 83320 Carqueiranne

Lieu de formation


Organisme de formation responsable