Acquérir les clés de la négociation commerciale



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

  • Cette formation a pour objectif de permettre au participant de mieux comprendre la mentalité de l’acheteur et d’acquérir les techniques lui permettant d’optimiser ses négociations commerciales.

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :

• Maîtriser les techniques et outils du négociateur commercial,
• Négocier à armes égales, et déjouer les pièges de la négociation,
• Gagner des parts de marché et savoir défendre son prix,
• Adopter une posture professionnelle adaptée aux interlocuteurs,
• Mener une négociation efficace.

Description, programmation

 Définir sa stratégie commerciale

  • Connaitre le marché (benchmarking)
  • Analyser les offres
  • Identifier les forces de l’entreprise et sa valeur ajoutée
  • Définir ses objectifs, identifier ses limites
  • Identifier les leviers commerciaux
  • Un échange gagnant/gagnant

 Préparer sa négociation

  • Approfondir la découverte du client : notion de demande et de besoin client
  • Préparer son questionnement : quels éléments obtenir, quelles questions poser
  • Trouver les limites de négociation acceptables
  • Préparer son argumentaire de vente
  • Défendre ses prix et vendre sa valeur ajoutée
     

Mener efficacement l’entretien de négociation

  • Repérer et mieux appréhender les jeux de l’acheteur
    Echanges et réflexions collectives en maïeutique
  • Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs
  • Adopter la bonne attitude face aux différents types d’acheteurs
    Jeux de rôles autour des différentes postures
  • Affirmer sa place de négociateur : une question de leadership et une bonne gestion de ses émotions
  • Exploiter les techniques de reformulation et d’analyse pour mener efficacement la négociation
    Exercices pratiques de reformulation
    Mise en pratique des techniques de négociation

 Négocier au téléphone, en face à face

  • Comprendre les fondamentaux de la communication
  • Le ton de ma voix, mon regard, ma position pour négocier
  • La force de l’écoute active

 Gérer les objections

  • Repérer les catégories d’objections
  • Comment régir à une objection
  • Transformer l’objection en appui pour conclure la vente
  • Gérer les impasses fournisseurs / clients

 Conclure la vente

  • Une conclusion pour négocier, une conclusion pour vendre
  • Influencer pour valider la vente
  • Les six feux verts
  • Mettre en pratique des techniques efficaces de conclusion
  • Bien prendre congé et créer des relations à long terme
     

Validation et sanction

  •  

Niveau de sortie information non communiquée


Durée, rythme, financement

Durée 14 heures en centre

Modalités de l'alternance Se rapprocher du centre pour ces modalités

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Etre majeur

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucun

Inscription

Contact renseignement Monsieur Aurélien MORHAIN

Téléphone 03-59-30-65-05


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/12/2017

Adresse d'inscription
6/8 rue des jardiniers
quartier ordener Ceebios 60300 Senlis

Lieu de formation


Organisme de formation responsable