PARCOURS CERTIFIANT ATTACHE COMMERCIAL SPECIALISE VINS OU ASSURANCES (15Q00631896I9901_15Q00631896I05S2)



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

L’attaché commercial est un commercial capable, à partir du plan d’action commercial défini par sa hiérarchie, de définir et mettre en œuvre son propre plan d’action opérationnel, en y intégrant les objectifs qui lui sont fixés, de mener une négociation commerciale en bénéficiant d’une relative marge de manœuvre, et de gérer un portefeuille de clients et prospects.

L’approche-client peut se faire en BtoB comme en BtoC.

Selon la spécialité choisie, les clientèles spécifiques aux produits ou services seront développées :

  • VINS —> caves coopératives, vignerons indépendants, épicerie fine, caveau spécialisé, oenothèque, ...
  • ASSURANCES —> agents généraux, courtiers, mutuelles, ...

Description, programmation

MODULE DE FORMATION PLAN D’ACTION COMMERCIAL Volume Horaire:56hANALYSER LE PLAN D’ACTION DE LA DIRECTION COMMERCIALE
ROLE DE L’ENTREPRISE : RAPPEL DE SA MISSION ECONOMIQUE
DES ORGANISATIONS ET DES PROCESSUS DIFFERENTS SELON LES STRUCTURES (PME FAMILIALES, MULTI-NATIONALES, …)
POURQUOI ET POUR QUI ELABORER UNE STRATEGIE ?
PRESENTATION D’UNE CONSTRUCTION DE BUDGET ET PMT (PROCESSUS, TBB, COMPTE DE RESULTAT)
CONSEQUENCES SUR LA DEFINITION DES OBJECTIFS COMMERCIAUX
LE CLIENT AU CœUR DE LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE : LES FONDAMENTAUX DU MARKETING
LE SIM (SYSTEME D’INFORMATION MARKETING)
LES PRINCIPAUX INDICATEURS POUR DECRYPTER UN MARCHE (PANELS, …)
LEVIERS DE L’ATTACHE COMMERCIAL (PRIX, PROMOTION, MERCHANDISING, …)
LES DIFFERENTS TYPES DE DISTRIBUTION (DIRECT, B TO C, B TO B, …) ET LEURS IMPACTS SUR L’ACTION COMMERCIALE
PRESENTATION DE DIFFERENTS MODELES D’ORGANISATION COMMERCIALE ET LEURS CONSEQUENCES SUR LES MISSIONS DU COMMERCIAL
LA NOTION D’OBJECTIFS (QUANTITATIF, QUALITATIF, MESURABLE, …)
ANALYSE DE PLAN D’ACTION COMMERCIALE

ANALYSER SON SECTEUR D’INTERVENTION ET SON PORTEFEUILLE CLIENT
SEGMENTATION CLIENTELE (CONSOMMATEURS)
REGIONALISATION, SAISONNALITE, … : QUEL IMPACT SUR LES VENTES ?
FICHES D’IDENTITE CONCURRENCE, SWOT CONCURRENCE
PORTER
REVUE DE SECTEUR : LES DIFFERENTS RATIOS
BENCHMARKING : IDENTIFIER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES
MATRICE ABC
ETUDES DE CAS
ANALYSE DE LA RENTABILITE DU CLIENT (CA, MARGE BRUTE, COUTS COMMERCIAUX, …)
BDD DISPONIBLES, SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE, …
GRID (IDENTIFICATION DES DECIDEURS ET PRESCRIPTEURS)

CONCEVOIR UN PLAN D’ACTION OPERATIONNEL
RAPPEL D’UNE ORGANISATION COMMERCIALE : UN CENTRE DE COUTS ET DE PROFITS
COMMENT DIMENSIONNER UNE FORCE DE VENTE ?
POIDS DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRUCTURE DE COUTS DE L’ENTREPRISE
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE COMMERCIALE (REPORTING)
TO DO LIST : ORGANISER LES IDEES (« MIND MAPPING »)
COMMENT TRADUIRE UN OBJECTIF SECTEUR EN OBJECTIF CLIENT
STIMULER LA CREATIVITE COMMERCIALE : DEFECTUOLOGIE, BRAINSTORMING, …
PRIORITE D’ACTIONS : SCORING (SAVOIR ALLER A L’ESSENTIEL)MODULE DE FORMATION COMMUNICATION INTERPERSONNELLE ET DEVELOPPEMENT PERSONNEL Volume Horaire:35hMIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX VENDRE :
MAITRISE DE LA RELATION EMETTEUR/RECEPTEUR (VENDEUR/CLIENT) . EMETTRE UN MESSAGE (PREPARATION MENTALE/TECHNIQUE/PHYSIQUE, CONCEPTION, EXPRESSION), AVEC PERTINENCE ET EFFICACITE. UTILISER LES REGLES ET TECHNIQUES D’EXPRESSION : RESUME, REFORMULATION (CLASSIQUE, STRATEGIQUE..) . RESPECTER LES FONDAMENTAUX : DEVELOPPER DES COMPORTEMENTS D’ECOUTE ACTIVE, D’EMPATHIE, FAIRE PREUVE D’ASSERTIVITE, DE CONVICTION, DE REACTIVITE, DE RESISTANCE AU STRESS, SAVOIR GERER LES FREINS ET DISTORSIONS.
GERER LA COMMUNICATION VERBALE ET NON VERBALE :
MESURER L’IMPORTANCE DU LANGAGE ET DES ATTITUDES . MOTS/ GESTES/VOIX/REGARD . UTILISER UN LANGAGE POSITIF ET ADOPTER UNE GESTUELLE ADAPTEE AU CLIENT ET AU CONTEXTE.
CONNAITRE LES FONDAMENTAUX DE L

Validation et sanction

"Parcours à visée diplômante et professionnalisante , afin d’intégrer au mieux les postes ouverts par les entreprises du bassin et/ou de la Région au sens large
Titre d’ ""Attaché commercial"" inscrit au RNCP, reconnu par l’Etat niveau III
Certification globale ou partielle délivrée par le réseau des Chambres de Commerce et d’Industrie
Pour les blocs non validés, maintien des notes pendant 5 ans et possibilité de représenter ou compléter ses évaluations
"

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie niveau III (BTS, DUT)


Durée, rythme, financement

Durée 735 heures en centre, 315 heures en entreprise
Durée indicative : 0

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Oui

Conditions d'accès

Niveau d'entrée niveau IV (BP, BT, baccalauréat professionnel ou technologique)

Conditions spécifiques et prérequis Avoir défini un projet professionnel en vente / commerce, une envie de promouvoir le produit passion qu'est le vin ou des services comme les contrats d'assurances Justifier d'une certification ou d'un diplôme de niveau IV validé et satisfaire aux épreuves de sélection de l'établissement, ou Justifier d'au moins trois années d'expérience professionnelle et satisfaire aux épreuves de sélection de l'établissement

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 13/06/2016

Adresse d'inscription
3 BD CAMILLE PELLETAN 11000 Carcassonne

Lieu de formation


Organisme de formation responsable