Profession : commercial



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Acquérir une culture commerciale et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre
Maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection
Savoir mener l’entretien de vente pour augmenter le chiffre d’affaires et fidéliser ses clients

Description, programmation

Partie 1 : Prospecter efficacement
Préparer la prospection :

  • Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise - Elaborer une liste des clients potentiels : Rechercher les prospects ; Préparer votre argumentaire

Connaître les stratégies de prospection et leurs outils :

  • Aller vers le prospect - Faire venir le prospect - S’inviter chez le prospect

Maîtriser la prospection téléphonique :

  • Découvrir les clés de la communication téléphonique - Prendre RDV - Baliser les étapes de l’entretien - Construire la phrase d’accroche - Passer les barrages secrétaires - Répondre aux objections : prix, disponibilité, qualité - Savoir conclure positivement

Maîtriser la prospection physique :

  • Conduire un premier entretien - Identifier les principes de la communication - Découvrir les étapes clés de l’entretien grâce à la méthode des 4C : (Contact, Connaître, Convaincre, Conclure) ; Développer un climat de confiance ; Créer une relation positive dès les premiers instants

Exercer un suivi rigoureux :

  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV - Suivre régulièrement les prospects - Qualifier en permanence les informations recueillies

Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation
L’art de la préparation :

  • Gagner du temps et réhausser le professionnalisme - Identifier et établir clairement l’objectif de l’entretien et la stratégie adéquate à mettre en ?uvre - Repérer le circuit de décision du client

L’art du questionnement et de la découverte :

  • Identifier les types de questions à poser - Utiliser la reformulation et pratiquer l’écoute active - Se centrer sur le client - Découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat

L’art de l’argumentation :

  • Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client - Présenter le prix avantageusement

L’art de répondre aux objections :

  • Comprendre les origines et les raisons de l’objection - S’entraîner au traitement des objections

L’art de conclure :

  • La collecte des "oui" - Favoriser la prise de décision finale - Obtenir un engagement même partiel - Rester "beau joueur" même si la vente ne se fait pas

Partie 3 : Gérer son secteur, ses priorités et son temps
Analyser son secteur :

  • Faire l’état des lieux du portefeuille client et prioriser les clients grâce à la matrice ABC croisée - Analyses quantitative et qualitative des résultats - Diagnostiquer les places fortes du secteur et ses vulnérabilités - Définir ses priorités d’action

G&#2...

Validation et sanction

  •  

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

D1402 : Relation commerciale grands comptes et entreprises

D1403 : Relation commerciale auprès de particuliers

D1406 : Management en force de vente

M1707 : Stratégie commerciale


Durée, rythme, financement

Durée 35 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée information non communiquée

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Madame Nom renseigné Contacter l'organisme formateur

Téléphone 04 15 49 00 03


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 00/00/0000

Adresse d'inscription
Logipro Formation
2 rue Pierret 43000 Le Puy-en-Velay

Lieu de formation


Organisme de formation responsable