Réussir ses négociations commerciales

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

• Connaître son style de négociation.
• Maîtriser les techniques de négociation.
• Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés.
• Faire face sereinement à toute situation de négociation.
• Maîtriser les réflexes et qualités d’un bon négociateur.
• Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final « gagnant-gagnant ».

Description, programmation

1/ Déterminer son style de négociation - Mieux se connaître pour mieux négocier.

• Auto-diagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial.
• Les 6 types de négociateurs.
• Les 7 principes de l’assertivité.

2/ Préparer efficacement sa négociation commerciale.

• Formuler des objectifs S.M.A.R.T.
• Choisir la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque...
• Préparer son argumentation par les bénéfices clients.
• Définir les points négociables et les marges de manoeuvre.
• Connaître ses points de différenciation.
• Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale.

3/ Mener une négociation commerciale à son avantage.

• Profiler son client et s’adapter à lui.
• Choisir les tactiques appropriées.
• Séduire son client : découverte client, communication verbale, non verbale et posture de négociation.
• Défendre son prix et sa marge : être persuasive et assertif.
• Accepter et répondre efficacement aux objections.

4/ Conclure et signer un accord final « gagnant-gagnant ».

• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Comment arrêter la négociation commerciale ?
• Les bonnes pratiques d’un closing efficace.
• Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
• Et en cas de refus... Quels comportements adopter ?
• Fidéliser et assurer le suivi de la relation.

5/ Mise en application pratique.

• Jeux de rôles et mises en situation filmées suivis de débriefing personnalisés.

Validation et sanction

Attestation d’acquis ou de compétences ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

D1301 :

D1408 :

M1302 :

M1503 :

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Durée, rythme, financement

Durée 14 heures en centre
Durée indicative : 1095 jours

Modalités de l'alternance Cours du jour : 14 h

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucun.

Inscription

Contact renseignement M. Franck BENARD

Téléphone 01 84 20 46 91

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/01/2019

Adresse d'inscription
3 Rue Casteja 92100 Boulogne-Billancourt

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable