Techniques de vente et négociations commerciales



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Acquérir une juste vision des objectifs et du processus de la vente.
Savoir utiliser une méthodologie structurée de l’entretien de vente.
Appliquer les techniques essentielles à chacune des étapes.
Utiliser les outils adaptés pour mesurer leur efficacité.

Description, programmation

Techniques de vente :
Les principes fondamentaux de la vente :

  • Une réponse aux besoins du client - Un processus avec des étapes incontournables - Une relation interpersonnelle à construire.
    Les incontournables de la vente :
  • Comprendre les différentes étapes du processus de vente - Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles - Faire le lien entre les besoins spécifiques de l’acheteur et l’offre du vendeur.
    La préparation de l’entretien de vente :
  • Définir son objectif unique de vente : les 4 questions à se poser - Collecter les informations avant de rencontrer son interlocuteur - Se préparer techniquement et pratiquement.
    Les 4 étapes et les 6 « Co » de l’entretien de vente :
  • Contact et confiance, créer le lien : quand et comment débuter l’entretien ; créer la relation de confiance - Connaître et comprendre, découvrir les besoins : que découvrir : les 3 niveaux d’information à collecter et à utiliser, les besoins et motivations, le processus et les acteurs de la décision ; comment découvrir : les techniques de questionnement, reformulation, validation - Faire avantageusement le lien entre son offre et le besoin client, convaincre : bâtir un argumentaire efficace à partir de sa découverte ; techniques de réponse aux objections - Conclure l’entretien, conclure la vente
    II. Négociations commerciales :
    De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties : - Formuler une demande, mettre sur la table un problème - Rechercher les zones d’intérêt commun - Élaborer des solutions : Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion.
    Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles :
  • Faire face à l’agressivité, à la mauvaise foi, au refus d’écouter du client - Rester maître de soi face aux réclamations - S’affirmer et défendre ses choix en préservant la relation avec le client - Se centrer en permanence sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.

Validation et sanction

  •  

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

D1402 : Relation commerciale grands comptes et entreprises

D1406 : Management en force de vente

M1707 : Stratégie commerciale


Durée, rythme, financement

Durée 7 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée information non communiquée

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Madame Nom renseigné Contacter l'organisme formateur

Téléphone 04 15 49 00 03


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 00/00/0000

Adresse d'inscription
Logipro Formation
2 rue Pierret 43000 Le Puy-en-Velay

Lieu de formation


Organisme de formation responsable