Techniques de vente I



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Les objectifs de la formation
•S’adapter aux attentes des clients B to B.
•Acquérir les techniques et outils de la vente.
•Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.

Parfaite connaissance des produits/services qu’il propose, qualités relationnelles, écoute et prise en compte des besoins, réactivité, telles sont les qualités du commercial attendues par ses clients.
Parce que la vente est un métier avec ses techniques et méthodes, parce qu’en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation à la vente donne aux commerciaux des techniques et des réflexes éprouvés qui renforcent leur aisance relationnelle et leur efficacité.

Description, programmation

Le schéma SIX « O » de la négociation
1 Organiser
Plan de visites - Modèles de tournées.
Mes prospects + mes clients = une tournée.
Créer son plan de tournées hebdomadaire.
Collecter toutes les informations utiles avant les rendez-vous :
- Objectif de la visite,
- Historique client,
- Web, réseaux sociaux, CRM. 
- Actions promotionnelles.
- Moyens pour optimiser la qualité du face à face
Training "trouver et organiser l’information"

2 Oser
Réussir le contact avec l’Acheteur : techniques et attitudes.
Créer une accroche remarquable.
Rechercher l’interaction avec le client.
Training "prendre contact"

3 Observer
Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
Déterminer les motivations réelles.
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
Écouter activement.
La reformulation, la prise de notes, le silence.
Training "le questionnement"

4 Orienter
Les éléments de l’offre - Points forts : Travail en groupe sur l’offre.
Construire et présenter des arguments percutants.
S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
Valoriser son prix.
Répondre en souplesse aux objections du client.
Training "argumenter" et "répondre aux objections"

5 Obtenir
Savoir reconnaître le feu vert d’achat.
Techniques de conclusion.
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Training "comment conclure"

6 Ordonner
Suivi administratif.
Assurer le suivi après la vente.
Rester dans l’horizon du client pour saisir les nouvelles opportunités.
Cas pratique sur l’ensemble du cycle de vente

7 Synthèse :
Moi, le groupe, je définis Mes Objectifs Personnels de Progrès, les MOPP, et je les présente à la Direction.

Validation et sanction

Attestation de formation

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

M1701 : Administration des ventes


Durée, rythme, financement

Durée 21 heures en entreprise
Durée indicative : 21 heure(s)

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Monsieur Bruno RICHARD


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 00/00/0000

Adresse d'inscription
AMC MARKETING OPERATIONNEL
3 avenue de la Gare 35770 Vern-sur-Seiche

Lieu de formation


Organisme de formation responsable