Vendre et fidéliser - commerciaux - PAA©



Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Compétences organisationnelles
Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
Transformer les nouveaux contacts en clients
Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

Compétences sociales
Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux

Description, programmation

La dimension du poste commercial
Les devoirs du vendeur et sa position dans l’entreprise

1. Cibler : prospecter au téléphone et par écrit
La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
Le barrage de la secrétaire et les phrases d’accroche

2. Contact
Réussir la première impression : technique des 3x20
Recueillir de l’information dès les premiers instants

3. Connaître
Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
Pratiquer l’écoute active et la reformulation

4. Conseiller
Présenter l’offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
Concilier l’intérêt du client et du vendeur

5. Convaincre
Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, décalage...
Maîtriser les 10 effets persuasifs
Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
Identifier et déjouer les pièges de l’acheteur : la déstabilisation, les fausses objections

6. Conclure
Questions d’engagement et présentation du prix
Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

7. Consolider
Susciter des ventes complémentaires immédiates
15 techniques pour fidéliser
Les tableaux de bord d’activité et les outils de relance

Validation et sanction

Attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique


Durée, rythme, financement

Modalités de l'alternance En centre de formation

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Yann GUILLAUME

Téléphone 02.62.38.37.07


Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 13/06/2017

Adresse d'inscription
38 rue Rhin et Danube
Local 3 97460 Saint-Paul

Lieu de formation


Organisme de formation responsable