Commercial

Famille de métiers

Développement des affaires

Sous-famille : Commercial 

Autres appellations

Appellations courantes :

• Ingénieur d'affaires
• Responsable de compte
• Chargé d'affaires
• Commercial sédentaire
• Commercial terrain

Appellations en Anglais :

• Sales representative

Activités principales

• Gérer un portefeuille de clients
• Analyser et comprendre les problèmes ou les besoins des clients et leur proposer une solution adaptée à une demande ou une problématique client
• Promouvoir l'offre de services ou de produits dont il a la charge
• Développer l'activité auprès de prospects
• Rendre compte de son activité commerciale

Activités spécifiques

• Participer aux actions de mailing
• Participer au suivi des collaborateurs chez les clients
• Participer à des salons

Description synthétique

Il réalise, voire dépasse, les objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont fixés en répondant aux besoins des clients et prospects, sur un secteur déterminé et dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise.

Savoir-faire

• Prospection et fidélisation de nouveaux clients potentiels
• Elaboration d'une proposition commerciale en conformité avec la politique commerciale
• Participation à l'élaboration de la proposition technique
• Conclusion de vente (négociation)
• Suivi de l'avancement des projets

Connaissances

• Techniques de vente
• Techniques de négociation
• Connaissances des produits et/ou services de l'entreprise
• Connaissances générales du secteur informatique et du métier associé

Qualités requises

• Sens du service
• Communication
• Orientation client
• Esprit d'initiative
• Animation d'équipe

Variabilité de l'emploi

Type d'entreprise

• Le commercial peut exercer son activité sur le terrain, en face à face ou par téléphone. Il peut être en contact direct avec l'utilisateur ou avoir à faire à des intermédiaires.

Sectoriel

• Pas de variabilité

Conditions d'exercice

1. Liaisons - relations

• Externes : client (directs/indirects), partenaires (techniques/commerciaux)
• Internes : support au business (contrôle de gestion, ressources humaines, juridique, marketing…) services techniques

2. Lieu(x) de travail

• Il peut être sédentaire ou très mobile.

Prérequis d'accès à l'emploi

Le commercial peut débuter sur ce type d'emploi sans expérience significative. Toutefois la complexité d'une offre ou d'un environnement technologique peut entrainer la recherche de profil plus expérimenté.

Formations

Principales formations

• Bac Sciences et Techniques de Gestion option Mercatique
• BTS ou DUT Techniques commerciales
• Ecoles de Commerce
• Ecoles d'ingénieur option ingénieur d'affaires

Certifications

• Pas de certification exigée

Parcours dans l'emploi

Un commercial expérimenté peut avoir un spectre plus large dans les activités annexes qui lui sont confiées. Les commerciaux les plus expérimentés peuvent se voir confier la responsabilité d'un ou plusieurs comptes clients considérés comme stratégiques pour l'entreprise.

Passerelles

Evolutions possibles

• Chef de produits et offres
• Responsable commercial

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