Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels & services numériques

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.
A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial,
• Concevoir la vente complexe comme un processus,
• Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
• Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.
• Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

Description, programmation

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

• Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
• Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
• Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
• Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
  Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels
• Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
• Complexité technique et durée du cycle de vente
• Le social selling – utilisation de LinkedIn
• Vente de la valeur, des bénéfices
• Gagner des affaires impose que toute votre entreprise soit alignée
  Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire
• Compréhension de ses objectifs commerciaux
• Analyse de son territoire commercial
• Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
• Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
• Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
• Formaliser son plan de territoire
  Exercice pratique – Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.
  Vente complexe : 4 étapes successives
• Préparation : Étudier et comprendre
• La découverte des besoins : Comprendre pour agir
• La réponse aux besoins : Construire pour gagner
• La conclusion : Gagner et développer
  Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect
• Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
• Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
• Imaginer leurs contraintes et préoccupations
• Questionner pour mieux les connaître
• Suggérer et montrer son expertise
  Jeux de rôle – Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)
  Étape 2 : Comprendre pour agir
• Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
• Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
• Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
• Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
• Établir et confirmer le périmètre
  Étape 3 : Construire pour gagner
• Estimer et qualifier notre capacité à répondre
• Élaborer la proposition : fond et forme
• Effectuer la démonstration du logiciel
• Faire émerger la valeur
• Défendre sa proposition
• Jeux de rôle – Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestio

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

M1707 :

M1805 :

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Durée, rythme, financement

Durée 14 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

Inscription

Contact renseignement Anais SORAGNA

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 30/09/2021

Adresse d'inscription
Route To Business
574 chemin de Wette Fays 69300 Caluire-et-Cuire

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable