Commercial

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Source : Numérique (Atlas)

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Le Commercial gère et développe un portefeuille de clients et prospects. Il recueille les besoins clients et propose des offres commerciales adaptées.

Autres appellations en français

  • Ingénieur d'affaires
  • Responsable de compte
  • Chargé d'affaires
  • Commercial sédentaire
  • Commercial terrain

Autres appellations en anglais

  • Sales representative

Activités principales

  • Gérer un portefeuille de clients et prospects
  • Analyser et comprendre les besoins des clients
  • Vendre des solutions adaptées à ses clients
  • Répondre aux appels d'offres
  • Promouvoir l'offre de services ou de produits de l'entreprise
  • Développer l'activité auprès de prospects
  • Rendre compte de son activité commerciale

Activités complémentaires

  • Participer aux actions de communication (salons, etc.)
  • Participer au suivi des collaborateurs chez les clients
  • Gérer les litiges commerciaux en lien avec le client et l'équipe projet
  • Veiller au règlement des factures dans les délais convenus contractuellement sur son périmètre commercial
  • Faire remonter les besoins clients en interne

Compétences transverses

Compétences transverses Niveau Descriptif
Orientation client
Créativité, sens de l'innovation
"Leadership" et esprit d'entreprise
Gestion de la performance
Travail et animation d'équipe
Conviction et Influence
Sens Relationnel
Rigueur et Organisation
Communication orale et écrite
Analyse et Synthèse
Adaptabilité et Flexibilité
Gestion de Projet

Compétences coeur de métier

Architecture technique SI
  • Evaluer les solutions au regard du besoin
Vente et négociation
  • Définir des objectifs commerciaux et élaborer la stratégie à adopter pour les atteindre
  • Détecter et analyser des nouveaux besoins client (à partir d'études de marché, suite à des rendez-vous...)
  • Analyser un Appel d'Offres/cahier des charges et prendre la décision d'y répondre (selon ses points faibles et forts, l'état de la concurrence...)
  • Animer et assurer la prospection commerciale
  • Rédiger une proposition commerciale / réponse à appel d'offres dans le respect des procédures de la consultation
  • Développer et animer un réseau de contacts ou de partenaires commerciaux
  • Conduire la négociation commerciale et conclure la vente
Gestion budgétaire, financière et économique
  • Estimer les coûts (de développement, lancement...) et évaluer le prix
  • Réaliser des études de marché et des études de faisabilité économique (capacité financière pour le lancement d'un nouveau produit, retour sur investissement d'une offre...)
Gestion réglementaire et contractuelle
  • Connaître les réglementations en vigueur dans sa spécialité ou son secteur
  • Assurer la gestion administrative et économique d'un contrat
  • Gérer des litiges commerciaux
  • Rédiger ou vérifier la conformité d'un contrat
Veille, analyse et gestion documentaire
  • Connaître son marché, les différents acteurs et l'état de la concurrence
Maîtrise des logiciels
  • Maîtriser les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur, présentation…)
  • Maîtriser des logiciels de gestion (gestion de planning, gestion des stocks, estimations, CRM, ATS…)
Anglais
  • Converser en anglais en contexte professionnel
  • Utiliser un vocabulaire technique en anglais
  • Comprendre de la documentation technique en anglais
  • Ecrire en anglais les livrables, notes, e-mails... nécessaires à la réalisation des activités

Prérequis d'accès au métier

Années d'expériences requises
  • Accessible aux débutants
Commentaire et conditions
  • Le commercial peut débuter sur ce type d'emploi sans expérience significative. Toutefois la complexité d'une offre ou d'un environnement technologique peut entrainer la recherche de profil plus expérimenté.

Formations

  • Bac +2 BTS ou DUT Techniques commerciales
  • Bac +5 Ecoles de Commerce
  • Bac +5 Ecoles d'ingénieur option ingénieur d'affaires

Certifications

  • Sans objet

Variabilité du métier en fonction de la taille d'entreprise

  • Dans les grandes entreprises, le métier de Commercial peut être segmenté :
  • - Téleprospecteur chargé de joindre les prospects au téléphone
  • - Chargé de compte qui est spécialisé sur un secteur ou un client en particulier

Variabilité du métier en fonction du projet

  • Sans objet

Liaisons - Relations externes

  • Clients Finaux
  • Acheteurs
  • Revendeurs
  • DSI

Liaisons - Relations internes

  • Chef de Projet
  • Service commercial
  • Service support
  • Service marketing

Déplacements

  • Itinérant

Spécialisations

  • Par type de client :
  • Grands Comptes
  • PME
  • Administrations Publiques
  • …
  • Par secteur :
  • Aéronautique
  • Agro-alimentaire
  • Automobile
  • Bâtiment, Travaux Publics
  • Chimie
  • Distribution Commerce (Détail, Gros, e-commerce)
  • Energie, Pétrole
  • Finance, Banques, Assurances
  • Grande Consommation
  • Industrie
  • Médias (radio, télévision, presse, affichage)
  • Médical, Pharmaceutique
  • Télécommunications, Haute Technologie
  • Tourisme, Hôtellerie, Restauration
  • Transports (voyageurs, fret)
  • Services
  • ...

Code(s) Rome et liens avec d'autres référentiels

Les formations qui mènent à ce métier