Analyste crédit - module 10 : communication et négociation des décisions crédit et obtention de garantie

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Apprendre à connaitre ses forces de communication
Découvrir et développer ses talents de négociateur
Comprendre les stratégies comportementales de ses interlocuteurs pour mieux communiquer

Description, programmation

Mieux négocier grâce aux outils de l’improvisation théâtrale 1/2

Diagnostiquer son propre mode d’expression
Gérer ses émotions
Avoir confiance en soi et en son interlocuteur
Découvrir et développer ses talents de négociateur

Mieux négocier grâce aux outils de l’improvisation théâtrale

Découvrir et développer ses talents de négociateur (suite)
Développer sa capacité à rebondir
Optimiser son impact personnel

Développer ses capacités de synthèse

Les enjeux de la synthèse
Les outils pour aller à l’essentiel rapidement
Les différentes étapes pour gagner en efficacité
S’exprimer de façon concise et percutante à l’écrit et à l’oral

Maîtriser la négociation crédit management

Les principes de la relation financière client
Les 10 repères d’une bonne communication

Apprendre à lever les objections

Qu’est-ce qu’une objection et en quoi est-elle utile ?
Le rôle des arguments face à l’objection
Quelles sont les règles pour lever les objections ?
Quel est le processus général pour lever les objections ?

Le déroulement d’une négociation

Première minute : se positionner
Communiquer efficacement tout au long de la négociation : les bonnes tactiques
Dernière minute finaliser sa négociation : la démarche et les outils

L’utilisation du mail dans ses négociation et s’entrainer au téléphone

Rédiger des emails efficaces : les règles d’utilisation des mails
Exercices de mise en situation pour l’utilisation de mail
S’entrainer au téléphone : obtenir des informations clients, communiquer des décisions...

S’entrainer en face

Créer des synergies avec des commerciaux
Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
Manager un client risque
Pratiquer la réduction des délais de paiement

Validation et sanction

Analyste crédit ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Certification

Niveau de sortie niveau II (licence ou maîtrise universitaire)

Métiers visés

C1202 :

M1201 :

Durée, rythme, financement

Durée 64 heures en centre
Durée indicative : 141 jours

Modalités de l'alternance Cours du jour : 64 h

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Entretien;Dossier

Niveau d'entrée niveau III (BTS, DUT)

Conditions spécifiques et prérequis L'analyste crédit doit être rigoureux et doter d'un esprit de synthèse. Il maîtrise toutes les bases de la finance d'entreprise ainsi que les réglementations qui la régissent. Par ailleurs, il est impératif qu'il ait un bon sens relationnel, car il est en contact permanent avec les équipes commerciales et les dirigeants. Il est persuasif, convaincant avec une bonne réactivité, il sait présenter ses idées et à une forte capacité de négociation. La maîtrise de l'anglais et des outils informatiques sont des connaissances incontournables requises pour ce collaborateur qui gère des dossiers de toutes dimensions, dans un contexte européen ou international voir de particuliers. Il peut être amener à valider ou rédiger des contrats, il effectue des tableaux de bord et suit sa performance.