Attaché(e) Commercial(e) - Bac+2 - (Contrat de professionnalisation ou Apprentissage possible)

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Savoir analyser un marché, gérer une prospection efficace, gérer ses rendez-vous.
L’attaché(e) commercial(e) dispose d’une certaine marge de manœuvre au cours de la négociation, et peut intervenir sur plusieurs paramètres, notamment le prix du produit, tout en respectant la marge bénéficiaire qui lui est fixée.

Description, programmation

BLOC A : Organiser son activité commerciale
–Créer une dynamique de groupe
•De l’individualité à la collectivité
–Analyser le marché de son secteur commercial
•Exploiter la matrice SWOT
•Analyser les différentes formes de concurrence sur son marché
•Situer l’entreprise en termes de mécanismes de fonctionnement et de stratégie
–Organiser son activité commerciale
•Analyser le fonctionnement de l’entreprise
•Déterminer les éléments impactant l’activité commerciale
•Définir les actions prioritaires du plan
•Optimiser la gestion de son activité commerciale
–Préparer et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales
•Distinguer les cibles clients et analyser le portefeuille client
•Proposer un plan d’actions
–Utiliser les outils informatiques au service de la veille commerciale
•Internet, agenda électronique
BLOC B : Réaliser une démarche de prospection
–Planifier et préparer ses actions de prospection
•Analyser et préparer son plan
•Réaliser un mailing
•Être efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification
–Préparer et mener ses entretiens
•Être efficace en prospection
•Effectuer un suivi
–Suivre et analyser les résultats
•Analyser les actions de prospection « suivi prospect »
•Tenir à jour les fichiers et les CRM
•Définir et utiliser des indicateurs de résultats, quantitatifs et qualitatifs
•Analyser les écarts par rapport aux prévisions
–Utiliser les outils informatiques au service de la prospection
•Extraction d’une cible
•Créer d’un fichier de prospection
•Liaison logiciel de Gestion de la Relation Client
•Création de tableaux de bord
•Organisation d’un planning
•Liaison Excel/Word
BLOC C : Négocier et suivre une vente
–Préparer un entretien de vente
•Enquêtes et collectes d’informations
•Exploitation et qualification d’un CRM
•Méthodes, types de segmentation
•Grilles d’analyse du client/prospect
•Méthodes d’analyse produit
•Types de questions et leurs attentes
–Réaliser un entretien de vente
•Se préparer à l’entretien
•Maîtriser les étapes de technique de vente
•Identifier et analyser le fonctionnement des acheteurs pour anticiper leurs tactiques
–Traiter les objections et conclure une vente
•Présentation du prix et la défense des marges
•Accompagnement du client/prospect vers l’achat
•Validation de l’accord et conclusion
•S.A.V.
–Rédiger une proposition commerciale en lien avec la règlementation en vigueur
•Élaboration et valorisation de proposition commerciale
•Réglementation en vigueur relative aux conditions de vente
–Proposer des solutions aux clients
•Développer l’esprit de service
•Optimiser l’organisation de son entreprise « centrée client »
•Pérenniser la démarche de satisfaction client
•Axe d’amélioration continu : la roue de Deming

Utiliser les outils informatiques au service de la vente
•Réaliser une présentation commerciale de l’entreprise
•Réaliser une proposition commerciale
•Réaliser une étude technique (devis)
•Concevoir des supports commerciaux
•Envoi d’un mailing
BLOC D : Gérer son portefeuille et la relation client

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

D1407 :

Durée, rythme, financement

Durée 570 heures en centre, 1211 heures en entreprise

Modalités de l'alternance 1 semaine par mois en centre de formation + 3 semaines en entreprise

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Présenter un dossier de candidature complet comportant toutes les preuves relatives aux pré-requis au plus tard 7 jours avant le début de la formation. Passer les tests de positionnement (bureautique - orthographe - métier).

Niveau d'entrée niveau IV (BP, BT, baccalauréat professionnel ou technologique)

Conditions spécifiques et prérequis Un diplôme de niveau 4 ou Baccalauréat validé + 6 à 12 mois d'expérience professionnelle ou une année d'études post-bac et satisfaire aux épreuves de sélection de l'établissement. OU 3 années d'expérience professionnelle et satisfaire aux épreuves de sélection de l'établissement.