Certificat de compétences en entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Formation :- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.- Travailler l’écoute active du/de la client (e) pour être en phase avec lui/elle.- Chercher à convaincre le/la client (e) en identifiant et valorisant les points de convergence.- Valoriser les services de son entreprise.- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Description, programmation

Programme de la formation :- Le savoir-être commercial :* Point sur les bonnes pratiques.* Savoir être leader de l’échange.* Savoir saisir toutes les opportunités.* Être à l’écoute.* Se tenir informer.- La préparation :* Les bonnes questions à se poser.* Se fixer des objectifs Malins.* Connaître ou reconnaître son/sa client (e).* L’entretien commercial.* L’ouverture de l’entretien : les 3 "A".* La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA.* La reformulation pour obtenir le premier "oui".* La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le/la VRP.* La réponse aux objections.* La conclusion de l’entretien.- Les fondamentaux de la négociation :* Les principes de base de la négociation.* Le mapping des négociateurs (trices).* La définition de sa matrice de négociation.* Les techniques utilisées par le/la client (e) pour atteindre ce qu’il/elle désire.* Les réponses du/de la commercial (e) pour garder la maîtrise de l’entretien.- La conclusion efficace d’un entretien commercial :* Les 3 méthodes incitant le/la client (e) à prendre sa décision.* La valorisation des engagements mutuels.* Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien.- Les attitudes commerciales :* Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire.* Développer une assurance commerciale.

Validation et sanction

titre diplôme homologué

Type de formation

Certification

Niveau de sortie sans niveau spécifique