Certificat de compétences en entreprise - CCE Mener une négociation commerciale

Partager sur :

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Formation certifiante de 5,5 jours pour toute personne occupant une fonction de développeur commercial, afin d’apprendre à travailler l’écoute active du client, valoriser les produits/services et s’approprier les techniques de réponse à l’objection

Objectifs pédagogiques
• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Description, programmation

• Le savoir-être commercial
o Point sur les bonnes pratiques
o Savoir être leader de l’échange
o Savoir saisir toutes les opportunités
o Être à l’écoute
o Se tenir informer

• La préparation
o Les bonnes questions à se poser
o Se fixer des objectifs MALINS
o Connaître ou reconnaître son client
• L’entretien commercial
o L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
o La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
o La reformulation pour obtenir le premier « oui »
o La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
o La réponse aux objections
o La conclusion de l’entretien

• Les fondamentaux de la négociation
o Les principes de base de la négociation
o Le mapping des négociateurs
o La définition de sa matrice de négociation
o Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
o Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

• La conclusion efficace d’un entretien commercial
o Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
o La valorisation des engagements mutuels
o Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

• Les attitudes commerciales
o Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
o Développer une assurance commerciale

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

D1402 :

M1707 :

Durée, rythme, financement

Durée 38 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Prérequis : Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale Public concerné : Toute personne étant amenée à occuper une fonction de développeur commercial

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Prérequis : Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale Public concerné : Toute personne étant amenée à occuper une fonction de développeur commercial