Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale"

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Description, programmation

Le savoir-être commercial

• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Etre à l’écoute
• Se tenir informer
• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale
  La préparation
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client
• Préparation des arguments et objections possibles
• Choisir le bon moment pour négocier
  L’entretien commercial
• L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• Argumentation et réponse aux objections
• Maîtrise de la durée de l’entretien
• Connaissance des exigences légales, commerciales et réglementaires de l’entreprise
  Les fondamentaux de la négociation
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
  La conclusion efficace d’un entretien commercial
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
  Mesure et suivi de la négociation

Validation et sanction

Sans niveau spécifique
Passage du CCE "Mener une négociation commerciale"

Type de formation

Certification

Niveau de sortie sans niveau spécifique

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Durée, rythme, financement

Durée 35 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission sur entretien

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Tout commercial (acheteur, vendeur) souhaitant développer ses capacités à négocier

Inscription

Contact renseignement ADEN Formations Entreprise (Siège)

Téléphone 0231443211

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Éligibilité de cette formation au compte personnel de formation pour les salariés

Code CPF 333028 - Validité du 01/06/2021 au 31/12/2115

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 03/05/2021

Adresse d'inscription
ADEN Formations Entreprise - Site Le Havre
Centre Havrais de Commerce International
182 quai George V 76600 Le Havre

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable