Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale"

Source : Carif Provence-Alpes-Côte d’Azur

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Cette certification a pour objet de reconnaitre et certifier les compétences des individus en matière de négociation commerciale, au regard d’une pratique effective démontrée.
Elle porte sur les 4 domaines de compétences suivants :

Planifier et préparer la négociation commerciale
Réaliser l’analyse du besoin client
Conduire la négociation commerciale
Conclure la négociation commerciale

Description, programmation

PROGRAMME :
Le savoir-être commercial
•Point sur les bonnes pratiques
•Savoir être leader de l’échange
•Savoir saisir toutes les opportunités
•Etre à l’écoute
•Se tenir informer

La préparation
•Les bonnes questions à se poser
•Se fixer des objectifs MALINS
•Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial
•L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
•La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
•La reformulation pour obtenir le premier « oui »
•La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
•La réponse aux objections
•La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation
•Les principes de base de la négociation
•Le mapping des négociateurs
•La définition de sa matrice de négociation
•Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
•Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial
•Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
•La valorisation des engagements mutuels
•Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales
•Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
•Développer une assurance commerciale

PUBLIC : Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier

DUREE : 35 heures

Validation et sanction

Certification

Type de formation

Certification

Durée, rythme, financement

Durée 2 heures en centre
Durée indicative : 0,5 jour

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée information non communiquée

Conditions spécifiques et prérequis Sans niveau spécifique. Avoir suivi un parcours de formation en négociation la CCI Marseille Provence d'une durée minimum de 35 h.