Choisir son canal de vente et de distribution à l'international

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Développer les bons réflexes professionnels propres à accélérer l’approche des marchés export et des prospects en évitant la vente directe classique
Savoir recruter un agent commercial ou choisir un distributeur sélectif
Négocier les clauses contractuelles adaptées
Mettre en place un système de reporting adapté

Description, programmation

1. Vendre directement (exportation) et contrôler l’action commerciale
L’exportation directe depuis l’entreprise de production : une étape nécessaire, préalable et non suffisante
Les ventes directes commerciales, industrielles, par correspondance et via la GMD
Le cas particulier du représentant salarié : contrat de travail, rémunération et contrôle / sanction
Le e-commerce et la vente par Internet
Le coût réel de l’exportation directe
Bilan des avantages et inconvénients
2. Maitriser le fonctionnement du contrat d’agence et de distribution
La définition différenciée de l’agent et du distributeur
La nature différente du contrat : la délégation sans investissement, le contrôle sans investissement
Les avantages et inconvénients respectifs des deux solutions
La protection des agents et l’encadrement légal de l’exclusivité bénéficiant au distributeur
L’état des législations européennes et étrangères
Les critères de recrutement de l’agent
Les critères de sélection du distributeur
Le niveau d’implication technique et économique de l’exportateur « mandant » ou « donneur d’ordre »
Les budgets prévisionnels
3. Négocier et la formaliser les clauses stratégiques du contrat d’agent et de distribution
La territorialité et les produits et services confiés
La bonne foi et le périmètre des obligations et droits respectifs
Les fonctions et missions des intermédiaires : acheter et vendre pour le distributeur ; représenter et prospecter pour l’agent
L’action commerciale : les conditions de vente et l’effort marketing ; l’autonomie pour le distributeur, la concertation et la participation pour l’agent
Le sort de la sous-traitance
La protection de la propriété industrielle et commerciale
La bonne fin de la facturation et du règlement 
Le commissionnement de l’agent : assiette, formules de calcul plafonnement ou déplafonnement
La détermination du prix de cession au distributeur
Les clauses dites de « performance »
La portée du reporting : limité pour le distributeur, partagé pour l’agent
Les dispositions logistiques
Le contentieux et la rupture contractuelle
 
4. Gérer les cas particuliers
La nouvelle contrainte des contreparties industrielles et commerciales et la dimension sociale de l’import/export
La succursale
La filiale commerciale
La filiale industrielle : cas particulier des « joint-ventures imposées »
L’intérêt de la mutualisation des moyens et compétences
Filiale minoritaire et prise de participation dans une structure existante
Implantation industrielle partagée
Joint-venture et partnership à l’anglo-saxonne
La création et utilisation d’une matrice d’aide à la décision et d’un check list de contrôle
S’inspirer des contrats professionnels sectoriels et de la Chambre de Commerce Internationale

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Professionnalisation

Niveau de sortie sans niveau spécifique

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Durée, rythme, financement

Durée 7 heures en centre

Modalités de l'alternance pas d'alternance

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis aucun

Inscription

Contact renseignement Emma Gasser

Téléphone 0388430808

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 04/11/2021

Adresse d'inscription
CCI Campus - 234 avenue de Colmar 67100 Strasbourg

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable