Développer son efficacité commerciale pour mieux vendre

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Optimiser le résultat de sa négociation et définir sa balance d’échanges.

Description, programmation

La Vente, un jeu en 3 parties.
La préparation, dresser le portrait de son partenaire.
Connaître son jeu et choisir le bon atout.
Rappel des étapes incontournables de la vente.
La préparation.
L’objectif de la visite.
Informations sur l’entreprise.
Informations sur le marché.
Outils, documents.
La préparation mentale.
Dresser le portrait de son interlocuteur.
La prise de contact, bien démarrer son entretien, la prise en main.
L’OPA.
Identifier les écarts et les besoins.
L’entonnoir de a découverte, comprendre les besoins.
Transformer un besoin implicite en explicite avec les bonnes questions.
Les facteurs qui influent sur le choix du changement.
Comment développer les besoins.
Connaître le jeu de cartes et choisir le bon atout.
Argumenter sa solution et lever les objections.
A chaque besoin une solution.
Valorisez sa solution avec le CAB.
Balance d’échanges, matrice d’exigences et stratégie d’échanges.