Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs
Être capable de tenir compte de la stratégie globale de son entreprise pour en faire les adaptations nécessaires au niveau locale afin de mieux répondre aux attentes de ses clients, de donner un cap à son équipe et de garantir les performances économiques.Être capable de comprendre les comportements de consommation et leurs évolutions afin de mettre en place une approche commerciale adaptée aux besoins et attentes des clients de l’unité commerciale.Être capable d’aborder l’importance de la fonction merchandising et de comprendre les niveaux d’intervention du merchandising pour mettre en place une stratégie répondant aux besoins de confort du client et de rentabilité de l’entreprise.Être capable d’appliquer les stratégies marketing aussi bien au niveau d’un magasin que d’un rayon afin d’organiser aux mieux son offre de produits et de faciliter au maximum l’acte d’achat de ses clients.
Description, programmation
Positionnement commercial (2 jours)
1. Facteurs influençant la politique commerciale
Pourquoi définir une politique commerciale
Analyse de sa zone de chalandise
Veille concurrentielle
2. Connaître ses clients
Les envies et besoins du client
Segmentation de la clientèle
L’implication des clients vis à vis du point de vente
La fréquence de consommation
3. Les stratégies de positionnement
Les types de positionnement
Choisir et faire vivre son positionnement
Adapter son positionnement à tous les niveaux
4. Adapter sa gamme de produits et de service
Les enjeux de l’assortiment
Les produites et services pour se différencier
Proposer des services rentables
Évolutions des services dans le commerce
Gestion de la relation client (2 jours)
1. Comportements de consommation
Les comportements traditionnels de consommation
Les nouvelles attentes du consommateur
De consommateur à consom’acteur
2. Les bases de la relation client
Valeur perçue par le client
Recherche de la « qualité totale »
Gérer la chaîne de valeurs
Mesurer la satisfaction du client
3. Créer de la proximité
Adapter sa relation commerciale au type de client
Les stratégies de fidélisation
Les outils de fidélisation et de proximité
4. Fidéliser après un litige
Les enjeux de la gestion des litiges
Les étapes de la résolution des litiges
Se projeter après un litige
Fondamentaux du merchandising (2 jours)
1. Les comportements d’achat en magasin
Les attentes du client vis à vis du point de vente
Les comportements d’achat en libre-service
2. Le merchandising visuel
Les ruptures visuelles
Théâtralisation de l’offre
Utilisation CLV, ILV, PLV
3. Le merchandising d’organisation
Constituer un assortiment
Le fonctionnement du point de vente
Positionnement des rayons
Positionnement des produits
4. Le merchandising de gestion
Répartition et évolution des espaces
Contribution au chiffre d’affaires
Contribution à la marge
Couverture des ventes
Pratiques du merchandising (2 jours)
1. Réaliser un plan de masse
Analyser la surface de vente
Canaliser les flux clients
Déterminer le COS
Déterminer des univers
Allocation de la surface
2. Réaliser une implantation de rayon
Créer des familles de produits
Respecter les logiques d’achat des clients
Allouer les espaces pour chaque famille de produits
Déterminer les facings des produits
Choisir les hauteurs d’implantation
3. Le merchandising évènementiel
Le merchandising des opérations commerciales
Mise en place des têtes de gondole
Mise en place des zones promotionnelles
Réussir une vitrine
4. Évaluation du merchandising
Fixer des standards
Déterminer les éléments à auditer
Créer des outils de contrôle
Examen du bloc de compétences "Faire vivre une expérience commerciale" (4 heures).
Niveau de sortie information non communiquée
Durée, rythme, financement
Modalités de l'alternance -
Conditions d'accès
Niveau d'entrée sans niveau spécifique
Conditions spécifiques et prérequis -
Inscription
Contact renseignement Laurie DESTRIEZ
Téléphone 0590808080
Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Session débutant le : 16/09/2021
Adresse d'inscription
Angle des rues Nobel et
Fulton
Immeuble KAKO ZI Jarry 97122 Baie-Mahault
Lieu de formation
Téléphone