Initiation à la négociation Commerciale

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

· Définirles enjeux de la négociation et identifier son objectif réel.
· Etudierles forces en présence : forces, faiblesses, opportunités, menaces.
· Elaborersa stratégie d’attaque et construire son tableau de bord.
· Conduirela négociation et évaluer sa performance.

Description, programmation

Programme :

• Définir la finalité de la négociation : objectif apparent, objectif réel.
• Déterminer les conditions, les limites de la négociation.Déterminerl’enjeu
• Hiérarchiser les enjeux.
• Déterminer et mesurer les enjeux de la négociation en termes de chiffre d’affaires, de marge, de stratégie.
• Déterminer les moyens nécessaires face à l’enjeu pour réussir la négociation.
• Etudier les forces en présence 
  L’enjeu donnesa vraie dimension à l’objectif.
• Qui est mon interlocuteur ?
• Quel est l’historique entre MON entreprise et SON entreprise ?
• Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produit, de service, de prix...
• Quels sont mes atouts ?
• Quel est mon véritable pouvoir de négociation ?
• Quel est l’environnement de la négociation, son contexte ?
• Quelles menaces et quelles opportunités pèsent sur le marché, l’entreprise ? 
   
  Préparer ledossier : La préparation constitue 80 % de la réussite d’unenégociation...
• Découvrir les besoins de l’entreprise, de ses interlocuteurs.
• Préciser les termes de la demande.
• Analyser les réactions de son interlocuteur.
• Anticiper ses questions, ses réactions.
• Gérer l’imprévu en situation de négociation.
• Déterminer sa propre stratégie de négociation. 
  Définir etmettre en place le tableau de bord du négociateur 
• Déterminer la “ ligne de rupture ” du négociateur et de l’acheteur.
• Définir le “ cadre ” du tableau de la négociation : 1. ce que je suis prêt à céder, 2. ce que je suis prêt à négocier, 3. ce que je refuse d’abandonner.
• Bâtir le tableau de bord du négociateur gagnant.
• Identifier la ligne de rupture de la négociation.&

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique

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Durée, rythme, financement

Durée 21 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucuns

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/01/2021

Adresse d'inscription
26 rue du Mont St Clair
Rés du port Bât B
CARNON PLAGE 34130 Mauguio

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable