LA PROSPECTION COMMERCIALE : TROUVER VOS CLIENTS

Source : Carif Provence-Alpes-Côte d’Azur

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Maîtriser les méthodes éprouvées pour préparer, organiser et effectuer sa prospection commerciale.
Capter son interlocuteur en se présentant efficacement : le pitch elevator. Travailler son mental.

Description, programmation

Préparer la prospection
Définir ses cibles : classification des prospects et segmentation (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un nouveau client sur le segment etc.)
Se faire connaitre auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’emailing, stratégie de relations presse)
Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels.)
Cas pratique : Chaque participant est amené à réfléchir sur ses cibles et à produire un cahier des charges détaillé

Fixer ses objectifs
Les objectifs Smart sont capitaux dans la réalisation d’une mission : savoir les déterminer et identifier les obstacles qui empêchent de bien formuler cet objectif
Les objectifs SMART : spécifique mesurable Ambitieux Réalisable Temporellement défini

Constituer son fichier de prospection
Exploiter, développer votre fichier, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication
Être attentif à la qualité des données collectées.
Son fichier de prospects : faut-il l’acheter, le louer ou le construire soi-même ? (Sources internes externe et informations gratuites)
Les astuces pour trouver facilement des nouveaux prospects et alimenter son fichier de prospection
Actualiser son fichier
Déclarer son fichier à la commission nationale informatique et des libertés
Les supports utilisables pour la constitution de ce dossier : Logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM...) Logiciels payants (Excel, EBP, Ciel, zoho.com...)
Cas pratique : Chaque participant constitue son fichier de prospection avec l’aide du formateur

Préparer son argumentaire
Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise : Caractéristiques techniques du produit : mode de fabrication, aux matériaux qui le composent, ses performances, son mode de fonctionnement.
Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...
Les caractéristiques liées à l’entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, importance des différents services, notoriété, l’appartenance à un groupe...
Traduire les caractéristiques en avantages
Classez les avantages en fonction des différentes motivations
Sélectionner les meilleurs arguments
Transformer ses faiblesses en avantages
Dég

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique