La vente additionnelle par téléphone

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

• Formaliser des outils efficaces d’aide à la vente additionnelle
• Acquérir les techniques de négociation par téléphone
• Concrétiser des ventes additionnelles par des attitudes gagnantes

Description, programmation

1- Démarche de l’entretien commercial au téléphone
Optimiser sa démarche commerciale
Maîtriser l’entretien lors d’un appel sortant :

• accroche / prise de contact
• identification / découverte
• offre / proposition / argumentation
• traitement des objections
• conclusion / prise de congé 2- Effectuer un rebond commercial ou une vente additionnelle
  Développer l’écoute active
  Compléter et optimiser la phase de découverte du client
  Identifier précisément les attentes explicites du client
  Elargir le questionnement afin d’identifier les attentes implicites du client 3- Traiter de façon prioritaire et exhaustive la demande initiale du client
  Satisfaire le client, y compris dans le cadre d’une réclamation, est indispensable pour renforcer le climat de confiance qui constitue le socle de la vente additionnelle 4- Enchaîner sur l’offre additionnelle
  Proposer l’offre additionnelle
  Argumenter cette offre en utilisant la technique CAB ou APB
  Traiter les objections avec CNZ
  Conclure la vente additionnelle 5- Faire face aux situations difficiles
  Identifier les types d’interlocuteurs difficiles et maîtriser les comportements adaptés
  Traiter un mécontentement : le laisser s’exprimer, éviter de l’aggraver, comprendre la peur ou la demande cachée, répondre au problème de fond
  Désamorcer une tension, une inquiétude ou une colère latente
  Faire s’exprimer les non-dits
  Déjouer les manœuvres d’intimidation, de manipulation ou de séduction

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

• Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
• 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
• Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Validation et sanction

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie niveau III (BTS, DUT)

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Durée, rythme, financement

Modalités de l'alternance En centre de formation;En entreprise

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée niveau III (BTS, DUT)

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Joël HOARAU

Téléphone 06.92.02.00.02

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 02/01/2021

Adresse d'inscription
100 rue Monthyon
Appt 10 - Résidence Les Glorieuses 97400 Saint-Denis

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable