Les 6 étapes clés de la négociation commerciale (CCE Mener une négociation commerciale)

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Cette certification a pour objet de reconnaitre et certifier les compétences des individus en matière de négociation commerciale, au regard d’une pratique effective démontrée.
Elle porte sur les 4 domaines de compétences suivants :

Planifier et préparer la négociation commerciale
Réaliser l’analyse du besoin client
Conduire la négociation commerciale
Conclure la négociation commerciale

Description, programmation

1- Analyser son positionnement :
? Peser les enjeux de lanégociation en mesurant les rapports de force.
? Faire le bilan de laqualité de la relation avec le client
? Identifier lesdifférences de la concurrence
2- Préparer l’entretien :
? Définition desobjectifs commerciaux
? Déterminer ses limitesen terme de négociation
? Maîtriser lesarguments clés
? Préparer des solutionsde repli
3- Valoriser son prix pour mieux le défendre :
? Présenter et valoriserle prix
? Définir votre valeurajoutée
? Présenter lesavantages clients et personnaliser son discours
? Savoir traiter lesobjections
? Savoir valoriser lessolutions proposées
4- Concessions et contreparties :
? Savoir différencierles concessions et contreparties
? Oser les obtenir etcontourner les techniques d’achat
? Garder le cap de lafinalité de la négociation
? Savoir dire non
5- Conclure la négociation :
? Savoir conclure
? Apporter une formalisationet un suivi efficace
6- Gérer les cas de négociations les plus tendues :
? Faire face auxdévalorisations et menaces
? Faire face auxsituations difficiles / conflictuelles