Management commercial

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Dynamiser et motiver votre équipe commerciale
Décliner des objectifs commerciaux en plans d’action d’équipes et individuels
Faire progresser vos collaborateurs en vous comportant en leader.

Description, programmation

L’importance de la communication dans son rôle de manager commercial

La notion de filtre
La théorie de l’iceberg
Les obstacles dans la communication

La compréhension fine du collaborateur

Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude / la force du silence
La reformulation : utilisation et caractéristiques
La prise en compte des réactions émotionnelles d’un collaborateur

Le style de leadership naturel

Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
Les avantages et les limites de chaque style de leadership

Le plan d’action commercial

La transcription des objectifs de l’entreprise dans un plan d’action commercial
Le contenu d’un Plan d’Action Commercial (PAC)
L’organisation de l’action au quotidien

Le management par objectifs

Les critères d’un objectif opérationnel
Les questions pour définir l’objectif
La motivation à atteindre l’objectif
L’entretien de définition d’objectifs

Les leviers de motivation des commerciaux

Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
Les symptômes de la démotivation et leurs causes
L’identification et la répartition des tâches motivantes
L’entretien de remotivation

L’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs

Les principes à respecter
Les objectifs de l’entretien d’activité

La trame et les principes fondamentaux pour communiquer ses décisions

La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
L’importance de la solidarité avec la direction
Le risque d’erreur du manager

Les outils d’un accompagnement efficace sur le terrain

La posture de "coach"
Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
La construction d’une grille d’observation sur les critères de fond et de forme

Le débriefing d’un accompagnement terrain

Le recensement préalable des points forts et axes d’amélioration
La trame d’un feedback "sandwich"
L’avis du "coach"
La synthèse et la définition correctives d’un plan

Les réunions d’équipe commerciale

La préparation de la réunion
Les éléments d’une réunion productive et motivante
Les différentes personnalités en réunion

Synthèse de la session

Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l’animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Niveau de sortie information non communiquée