Management d'équipe commerciale

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Maitriser les fondamentaux du management commercial Piloter l’activité d’une force de vente Motiver et animer son équipe dans la durée Mettre en place une dynamique de progrès.

Description, programmation

1. Maitriser les fondamentaux du management commercial
Le rôle du manager d’équipe commerciale : préciser sa mission et clarifier son rôle Identifier les erreurs classiques du manager : autoritarisme, complaisance, faire à la place
Repérer son propre style de management et son image
L’importance de l’exemplarité : le manager moteur et modèle
La gestion du temps entre l’analyse, la présence terrain et la prise de recul nécessaire
2. Piloter l’activité d’une force de vente en conquête et fidélisation
Le portefeuille : points forts et axes d’amélioration pour développer le chiffre d’affaires
Décliner sa stratégie par produits et par cibles
Déterminer les actions correctives prioritaires
Les indicateurs de pilotage, l’exploitation des tableaux de bord et les outils de suivi
Analyser les résultats individuels et collectifs pour actionner les bons leviers
3. Motiver et animer son équipe
Communiquer efficacement avec ses vendeurs : opportunités de contact, médias à employer
Le cas spécifique de l’animation à distance
Animer une réunion : préparer, présenter, faire participer, recadrer, transmettre les bonnes et les mauvaises nouvelle
Fédérer autour des objectifs de l’entreprise
4. Mettre en place une dynamique de progrès
Identifier les niveaux de compétence / motivation de chaque commercial
Accompagner ses vendeurs : qui, quand, comment
Appréhender les techniques de coaching : la posture coach, le savoir-être lors de accompagnement, le debriefing et faire adhérer au plan d’actions
Fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs, mettre en place les plans de progrès
Obtenir l’adhésion.

Validation et sanction

Attestation d’acquis ou de compétences ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique

Métiers visés

D1406 :

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Durée, rythme, financement

Durée 35 heures en centre
Durée indicative : 273 jours

Modalités de l'alternance Cours du jour : 35 h

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucun.

Inscription

Contact renseignement Mme Marie-Ghyslaine M'BANZA

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 02/04/2021

Adresse d'inscription
36 Avenue Pierre Brossolette 92240 Malakoff

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable