Manager coach : savoir développer la motivation et la performance commerciale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente
Favoriser la "montée en puissance" des commerciaux.

Description, programmation

Qu’est-ce qu’un coach ?

Rôles et comportements attendus du coach
Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
Les atouts et les faiblesses de chacun d’eux
Les sources d’information
La grille de compétences

Négocier un "plan de progrès"

Ecouter
Définir les objectifs avec le coaché
Formaliser l’engagement réciproque

Accompagnement pertinent et positif

Construire son OPDC
Former, entraîner, stimuler et soutenir
L’accompagnement terrain
Préparer, accompagner et débriefer
Les pièges à éviter

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

Savoir reconnaître la performance
Construire et utiliser le "miroir d’accompagnement"
Savoir recadrer

Savoir écouter

Mettre en valeur son équipe grâce à l’écoute active
Développer la maîtrise de soi
Comment développer une démarche positive

Savoir motiver son équipe

Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
Organiser et distribuer les tâches motivantes
Développer l’esprit d’équipe : réunions, lancement produit, salons
Accompagner la progression collective et individuelle
Développer une culture coaching, tutorat, formation...
Comment contrôler et communiquer les résultats

Animer les commerciaux au quotidien

Donner du sens à son management : fixer les objectifs réalistes et motivants
Contrôler et suivre les résultats
Comment mener des entretiens efficaces : entretien d’évaluation, réunion d’équipe
Savoir déléguer

Savoir traiter les situations conflictuelles

Faire face à la démotivation des commerciaux
Savoir dire "non" et s’affirmer
S’entraîner à la résolution de conflits

Synthèse de la session

Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l’animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Niveau de sortie information non communiquée