Mener les étapes clés d'une vente réussie

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Dans un contexte fortement concurrentiel, la réussite de la vente fait partie de l’un des facteurs clés de succès de l’entreprise.
L’action réussie de vente permet de porter l’image de l’entreprise et fidéliser les clients pour contribuer à son chiffre d’affaire et à sa rentabilité.
Présent dans tous les secteurs d’activité, l’art de la vente offre de nombreuses opportunités d’emploi. Mais la vente aujourd’hui a évolué. Il ne s’agit plus uniquement d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Il s’agit aussi de représenter l’entreprise positivement et avec cohérence dans son image de marque.
L’écoute du client, l’adaptation à ses besoins, la capacité à nouer et entretenir une relation avec lui dans la durée sont également des qualités particulièrement appréciées.
Si les principales compétences recherchées sont le sens du résultat, l’impact et la capacité de persuasion, la qualité de pilotage du portefeuille, et plus particulièrement la capacité à élever un portefeuille existant et à anticiper les évolutions du marché sont également importantes aux yeux des employeurs.
La certification permet d’y apporter des techniques et des méthodes pour y parvenir et ainsi valorise les professionnels déjà en place, ceux en mobilité et enfin les demandeurs d’emploi. Ces évolutions et ces besoins de montée en compétences s’imposeront face à un marché que les personnes déjà en fonction envisagent comme de plus en plus tendu et concurrentiel dans les prochaines années.

Description, programmation

Organiser et mettre en oeuvre la prospection.

Élaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l’entreprise, de toutes autres sources d’informations, ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection.
Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel afin de faciliter la prospection commerciale.
Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
Construire l’argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l’interlocuteur préalablement ciblé.

Mener l’entretien de vente en face à face.

Utiliser les techniques d’observation portées à l’environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d’entretien préalablement préparée.
Réaliser une présentation générique de l’entreprise et de l’offre en utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.
Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.

Utiliser les techniques d’argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l’adéquation offre/besoin.
Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de le convaincre.
Elaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l’entreprise, la marge attendue et le niveau d’acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».

Mener un entretien de vente au téléphone.

Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l’action de vente au téléphone afin d’adapter son mode de communication orale et son message.
Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire - planning - fichier) pour optimiser l’action et la rendre plus exploitable.
Utiliser les techniques de vente en compensant le manque de contact direct avec une communication (contenu et voix) plus impactante.
Conclure la vente.
Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les deux parties et en récapitulant les points clés pour la finaliser dans une perspective de relations durables.

Validation et sanction

Mener les étapes clés d’une vente réussie ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Certification

Niveau de sortie sans niveau spécifique