Organiser ses prospections en face à face

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Identifier les cibles potentielles
Connaître les circuits de décision
Mener une prospection B to B ou B to C.

Description, programmation

Préparer sa prospection terrain

Connaître son secteur géographique de prospection (potentiel clients, comportements d’achat…)
Déterminer ses cibles par potentiel et définir ses objectifs de visites
Connaître les circuits de décision en B to B

Qui prend l’initiative d’acheter en B to C ?

Les outils et documents à prévoir

Adapter son comportement verbal et non verbal en face à face

La règle des 4 x 20
Le premier contact en face à face, avoir une phrase d’accroche, identifier le "décideur" et créer la relation
Les infos utiles à collecter

Quelles questions pour quelles réponses ?
Prospecter pour obtenir un rendez-vous ou vendre en one-shot ?

Repérer et décoder les comportements acheteurs ou défensifs du prospect

Se faire accepter sans imposer

Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences en face à face
Les différences de comportements entre acheteurs professionnels et acheteurs particuliers
Traiter les premières objections
Savoir utiliser l’environnement du prospect comme support d’entretien
Formuler adroitement les questions incitatives pour inciter son prospect à poursuivre l’entretien
Conclure positivement l’entretien même en cas de "non réussite d’entretien" ou de "non vente"

Organiser le suivi de la prospection

Quel temps consacrer au suivi ?

Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?

Gérer les fiches de compte-rendu prospect

Avoir des tableaux de bord d’analyse

Programmer ses relances efficacement

Synthèse de la session

Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l’animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Niveau de sortie information non communiquée