Perfectionnement aux techniques de vente

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Dans le cadre de la valorisation des compétences des commerciaux :

• Démystifier les acheteurs et mieux les connaître.
• Les outils d’analyse et d’identification des priorités d’actions.
• Approfondir les techniques de vente pour conclure positivement.
• Mieux maîtriser les flux d’information et circuits de décisions au coeur des marchés et des réseaux.

Description, programmation

Plus qu’un métier... une organisation et une relation d’influence

• Les nouvelles missions du commercial.
• Mieux gérer son portefeuille client et ses priorités.
• Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
• Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter.
• Définir ses objectifs et son plan d’action.
• Optimiser la relation client grâce aux outils CRM. 

Mieux se connaître et se comporter face aux clients

• Diagnostic de son style de communication.
• Adapter son mode de communication à celui des autres.
• Adapter son comportement en fonction du style de son interlocuteur.

Avoir recours aux arguments les mieux adaptés

• Préparer et argumenter de façon structurée.
• Techniques pour mieux argumenter et convaincre.
• Mieux traiter avec aisance les objections.
• Comment rendre le prix incontournable.
• Augmentation des tarifs et frais annexes.

Répondre aux objections et conclure

• Surmonter les inquiétudes du client face aux prix.
• Recadrer et diminuer les objections.
• Maîtriser les techniques de réponse aux objections.
• Préparer sa conclusion.
• La minute de vérité : Comment conclure ?
• Détecter les feux verts de la conclusion.
• Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision.
• Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire.
• Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser.
• La Gestion des Relations Clients (GRC)

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

• Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
• 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
• Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Validation et sanction

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie niveau III (BTS, DUT)

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Durée, rythme, financement

Modalités de l'alternance En centre de formation;En entreprise

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée niveau III (BTS, DUT)

Conditions spécifiques et prérequis -

Inscription

Contact renseignement Joël HOARAU

Téléphone 06.92.02.00.02

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 02/01/2021

Adresse d'inscription
100 rue Monthyon
Appt 10 - Résidence Les Glorieuses 97400 Saint-Denis

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable