Prospecter et vendre par téléphone

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Préparer l’appel et atteindre le bon destinataire.
Maitriser l’entretien téléphonique.
Gérer les objections clients.
Appliquer les techniques de conclusion.
Optimiser ses suivis d’appels.

Description, programmation

1 - Préparer l’appel et atteindre le bon destinataire.
Préparer son appel.

L’utilisation des réseaux sociaux (IN).
La préparation : sa présentation, son accroche.
> Instant déclic : pitch.
Joindre sa cible.
Le passage des barrages : accueil, assistante, collaborateur.
Les règles gagnantes : moment, durée, questions, messages.
> Outil clé : kit de démarrage et Vous Vous Moi.
> Validation : construction de mon accroche.

2 - Maîtriser l’entretien téléphonique.
Maîtriser les techniques de prospection.

Le questionnement orienté découverte des usages des clients.
La reformulation.
> Feedback personnalisé : les différents types de questions.
Pratiquer les 7 étapes de la vente.
L’argumentation en bénéfices client.
Les mots positifs.
> Outil clé : BAC.
> Validation : mises en situations.

3 - Gérer les objections clients.
Recevoir une objection.

L’écoute active.
La gestion des émotions.
> Outil clé : QRS.
Traiter l’objection.
La compréhension de la véritable objection.
La réponse adaptée.
> Outil clé : la méthode CRAC.
> Validation : battle des objections.

4 - Optimiser mes suivis d’appels.
Maîtriser les outils de reporting.

Les différents outils de reporting.
Le respect des règles de reporting.
> Action : étude de cas.
Organiser son suivi avec efficacité.
La planification des actions de suivi.
Communiquer et coordonner les actions en interne.
> Outil clé : tableau de bord et planification.
> Validation : co-challenge.

5 - Appliquer les techniques de conclusion.
Identifier les signaux.

Les types de signaux : forts et faibles.
Transformation et conclusion efficaces.
> Outil clé : feux tricolores.
Prendre congé.
La conclusion efficace, engageante et personnalisée.
La dernière image : laisser un ressenti positif et oser la demande de recommandation.
> Action : mise en situation.
> Validation : ancrage des acquis.
> Je m’engage : mon plan d’action.

Validation et sanction

Attestation d’acquis ou de compétences ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique