Prospecter et vendre par téléphone

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Source : Carif Provence-Alpes-Côte d’Azur

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Disposer de guides d’entretien permettant de prendre des rendez-vous et conseiller efficacement par téléphone

Description, programmation

Maitriser les techniques de la communication téléphonique
Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
Les techniques de base : La reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

Préparer une communication téléphonique
Organiser les fichiers
Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
Connaitre l’historique avec le client, le contexte
Déterminer son objectif
Adapter son message
Présenter la solution ou proposition

Structurer l’entretien téléphonique
Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
Gérer le timing de l’appel
Rédiger la fiche contact

Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone
Préparer la prospection : - qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante) - déterminer contexte et objectif - rédiger la phrase d’accroche - présenter sa proposition - évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation - préparer les outils (base de données)

Structurer un entretien et prise de RDV :
franchir les différents barrages
développer un premier contact positif (Personnalisation et valorisation)
utiliser les phrases d’accroche percutantes
écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
adapter son argumentaire
traiter les objections
formuler la proposition de RDV
percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
savoir conclure (comment et quand) positivement
reformuler et confirmer le RDV
déterminer une date précise de relance et la respecter

Relancer un prospect
Personnaliser le contexte
Rappeler le cadre
Être persévérant sans lourdeur

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique