Responsable Développement Commercial

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Le Responsable de Développement Commercial (RDC), exerce au sein d’entreprises, d’établissements ou d’agences relevant de secteurs extrêmement diversifiés comme l’industrie, l’immobilier, les transports, les communications, la banque, l’assurance, les prestations d’ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies,.... Selon le secteur d’activités, la clientèle du RDC peut être composée de particuliers ou d’entreprises. Le Responsable de Développement Commercial exerce les domaines d’activités suivants :

A/ Gestion et développement commercial
L’exercice d’une fonction de veille, l’analyse du marché, des produits, du comportement d’achat et des attentes clients, la conception du plan d’actions, la mise en oeuvre et le suivi des actions, le suivi et l’analyse des ventes, le choix de nouvelles orientations ou action, le reporting des activités auprès de la direction

B/ Prospection, analyse des besoins et négociation d’une offre
Le choix des actions selon les cibles visées, l’organisation opérationnelle de la prospection, la définition des modalités de suivi, le recueil d’informations sur les cibles en amont et en cours de prospection, le recueil d’informations sur les entreprises prospects et l’évaluation de leur solvabilité, le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents, ’analyse de la demande, de l’offre et le repérage des besoins sous-tendus, la construction d’une offre adaptée et la rédaction de la proposition, le développement d’un argumentaire lié à l’offre, l’élaboration de sa stratégie de négociation, le choix des leviers sur lesquels agir la construction de scénarios de négociation, la conduite de la négociation et sa conclusion, l’analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints

C/ Management d’une action commerciale en mode projet
L’analyse des compétences à mobiliser, la structuration de la conduite de l’affaire en mode projet, la planification du projet, l’animationde réunion projet, le suivi du projet et l’évaluation des résultats
Et pour les responsables de développement commercial spécialisés dans le secteur de la Banque-Assurance

D/ Commercialisation des produits banque-assurance
La prise en compte de l’environnement du client/prospect particulier ou professionnel, le respect des obligations d’information et le devoir de conseil du client, la maîtrise des différentes typologies de produits banque-assurance, la construction de solutions banque assurance adaptées aux besoins du client, la commercialisation des produits banque-assurance

Description, programmation

RNCP29535BC01
Gérer et assurer le développement commercial

Descriptif :

En exerçant une fonction de veille et en étant attentif à sa cohérence avec la stratégie commerciale de l’entreprise, mettre en oeuvre le plan des actions opérationnelles devant contribuer au développement des ventes, en suivant les résultats atteints et en procédant aux ajustements nécessaires ou à la mise en oeuvre d’actions innovantes en accord avec la direction.

Produire un dossier commercial contenant :

? Une étude de marché
? Des préconisations
? Un plan d’actions opérationnelles

Etude de cas ou situation d’entreprise, Travail individuel ou collectif, Production écrite
Evaluation professionnelle

RNCP29535BC02
Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre
En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, et en élaborant sa stratégie, piloter la mise en oeuvre du plan de prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.
Après avoir conduit un ou plusieurs entretiens d’analyse de la demande et de repérage des besoins des clients ou prospects rencontrés, et en évaluant les risques potentiels liés à la demande, construire une offre adaptée au diagnostic posé en tenant compte des différents produits ou services proposés par son entreprise.
En élaborant sa stratégie et en identifiant les leviers sur lesquels agir, conduire une négociation permettant de conclure positivement la vente tout en respectant le cadre fixé par sa direction.

Etude de cas, production écrite, travail individuel, sur table ou situation d’entreprise :
Un plan stratégique de prospection
Une grille d’entretien de découverte
Une analyse des résultats d’une action de prospection
Une analyse du risque client
La conduite d’un entretien de découverte
La conduite d’un entretien de négociation

RNCP29535BC03
Manager une action commerciale en mode projet
Dans le cadre de l’élaboration et de la négociation d’une offre, manager une action commerciale en mobilisant les acteurs impliqués dans le projet.

Produire :

L’organisation du planning d’un projet
Etude de cas ou situation d’entreprise, Travail collectif, Production écrite
L’animation d’une réunion d’action commerciale
Travail individuel ou collectif, Production orale
Evaluation professionnelle
En formation continue (salarié)
L’organisation du planning d’un projet
Etude de cas ou situation d’entreprise, Travail collectif, Production écrite
L’animation d’une réunion d’action commerciale
Travail individuel ou collectif, Production orale

Validation et sanction

Titre ou diplôme homologué

Niveau de sortie niveau II (licence ou maîtrise universitaire)