Responsable marketing et commercial

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

De mettre en place une stratégie commerciale : évaluer les capacités de l’entreprise à l’export et les performances des collaborateurs ; réaliser un projet de développement commercial à l’export, en proposant un marketing-mix cohérent ; coordonner un réseau commercial dans un contexte multiculturel ; élaborer un plan de communication dans un contexte multiculturel efficace

De gérer les risques des opérations internationales en mettant en place des procédures adaptées

Description, programmation

1 - Environnement des marchés internationaux

identifier les différents acteurs de la scène
géopolitique et mesurer leur impact sur les affaires
comprendre comment l’environnement
institutionnel international encadre l’activité commerciale internationale, via ses normes et règles qu’il émet, ses règles documentaires et administratives
identifier les différentes marchés financiers et leurs
impacts sur l’activité commerciale
Identifier les risques et les leviers éventuels de
l’environnement macro-économique de l’entreprise
savoir utiliser les différents outils de recherche
d’informations sur les marchés
faire des recommandations justifiées à l’entreprise
en vue de l’adaptation de son appareil managérial et productif à un projet d’internationalisation
2 - Le développement à l’international

comprendre les différents types de présence à
l’international
maîtriser les différents types de réseaux de vente
et choisir celui étant le plus adéquat par rapport au projet de l’entreprise
maîtriser les outils de prospection à l’international

être en capacité de suivre et dévaluer les actions de
prospection grâce à des indicateurs de performance
maîtriser les techniques de fixation du prix à l’export et de mise sur le marché

connaître les leviers financiers permettant de
prospecter à l’étranger et à couvrir les risques durant une opération d’exportation
3 - La vente à l’international

De savoir négocier avec des interlocuteurs étrangers
en utilisant les différentes techniques de négociation

préparer et utiliser une argumentation adaptée et
ses objectifs et à son interlocuteur
comprendre le contenu d’un contrat international
et maîtriser les impacts (droit et obligations) du contrat
sur les cocontractants

comprendre les différentes étapes du transport
international des marchandises et identifier les obligations et responsabilités de chaque opérateur tout au long du transport
connaître les particularités des différents modes
de transport et choisir le plus adéquat
maîtriser les formalités douanières.