Responsable technico-commercial (programme bachelor - double compétence IDRAC)

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

1.1 Repérer et traiter les informations sur les évolutions technologiques sur les produits et/ou services (normes, brevets, innovation) et leur impact sur le marché.

1.2 Produire, mettre en forme et diffuser des informations techniques et commerciales exploitables à partir des observations faites sur le terrain
1.3 Évaluer l’efficacité du système d’information en termes de satis-faction clientèle, de productivité commerciale, de réactivité technique et commerciale
1.4. Identifier les facteurs organisationnels stimulants / bloquants à l’établissement d’une interface entre les différents départements/services.
2.1 Utiliser les outils et méthodes de la veille technologique et scientifique.
2.2 Évaluer la méthodologie et les techniques rédactionnelles d’un cahier des charges technique et fonctionnel.
2.3 Définir les différents types de contraintes susceptibles d’influer sur les solutions techniques.
2.4 Assurer la communication technique des solutions.
2.5 Déterminer les composantes du coût d’une solution technique. Réaliser un devis.
2.6 Réaliser le plan de financement de la solution technique.
2.7 Établir des tableaux bords spécifiques propre au déploiement du projet.
3.1 Identifier les variables d’environnement du client : - rechercher des informations tech-niques, financières et commerciales relatives au marché.
3.2 Gérer la relation interpersonnelle. Cerner la problématique du client et identifier ses attentes Repérer les motivations et les freins du client. Aider le client à formaliser ses attentes.
3.3 Identifier les différentes alternatives. Présenter les caractéristiques techniques et commerciales d’une solution. Argumenter sur la solution choisie intégrant les objections. Formaliser la solution complète retenue (devis, bon de commande, contrat, etc.).
3.4 Mettre en oeuvre la solution contractuelle dans ses différentes dimensions (approvisionnement, transport, installation, essais, réglages, formation des utilisateurs, prévention des risques professionnels, règlement, etc.).
3.5 Fixer des objectifs techniques et commerciaux adaptés à la situation Produire ou regrouper des supports techniques et commerciaux Élaborer une démarche de négociation personnalisée.
3.6 Choisir le mode de négociation - négociation intégrative (ou coopérative) - négociation distributive (ou conflictuelle) Identifier les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
3.7 Bâtir la matrice des arguments et des conditions (la MAC - outil clé pour préparer la négociation de l’offre) dans un environnement interculturel.4.1 Définir les objectifs poursuivis (méthode SMART) Concevoir des dispositifs de collecte d’informations sur le cycle de vie du client selon le contexte B2B ou B2C
4.2 Identifier les contraintes et les opportunités de développement du marché Déterminer les cibles et qualifier les prospects (segmentation du mar