Réussir vos négociations commerciales - 2021

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Description, programmation

• Le savoir-être commercial
o Point sur les bonnes pratiques
o Savoir être leader de l’échange
o Savoir saisir toutes les opportunités
o Être à l’écoute
o Se tenir informer

• La préparation
o Les bonnes questions à se poser
o Se fixer des objectifs MALINS
o Connaître ou reconnaître son client

• L’entretien commercial
o L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
o La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
o La reformulation pour obtenir le premier « oui »
o La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
o La réponse aux objections
o La conclusion de l’entretien

• Les fondamentaux de la négociation
o Les principes de base de la négociation
o Le mapping des négociateurs
o La définition de sa matrice de négociation
o Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
o Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

• La conclusion efficace d’un entretien commercial
o Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
o La valorisation des engagements mutuels
o Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

• Les attitudes commerciales
o Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
o Développer une assurance commerciale

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

D1402 :

M1707 :

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Durée, rythme, financement

Durée 35 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Prérequis : Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale Public concerné : Toute personne étant amenée à occuper une fonction de développeur commercial

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Prérequis : Avoir une activité professionnelle liée à la relation client ou à la fonction commerciale Public concerné : Toute personne étant amenée à occuper une fonction de développeur commercial

Inscription

Contact renseignement Mauricette LAFFONT

Téléphone 0546847092

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/01/2021

Adresse d'inscription
CCIRS - La Corderie Royale - Rue Jean Baptiste Aud 17300 Rochefort

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable