Techniques de négociation foncière

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction de la stratégie de l’entreprise
Mener les négociations avec succès
Utiliser les techniques relationnelles avec les différents interlocuteurs

Description, programmation

1/Les étapes de la préparation à la négociation
La récolte des informations, la préparation pour identifier ses interlocuteurs
Stratégie commerciale de négociation
2/Développer son relationnel et sa communication
Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs
3/Appréhender les différents types d’interlocuteurs
Les propriétaires privés
Les marchands de biens
Les collectivités (Elus)
Les entreprises...
4/Maîtriser les techniques de négociation
Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux
Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs
Mener un entretien téléphonique et obtenir un rendez-vous avec un propriétaire
Apprendre à communiquer de manière positive
Déjouer les pièges de la négociation
Les cinq phases de la négociation
Le « verrouillage » de la négociation
La conclusion et le suivi de l’entretien