Techniques de prospection et vente

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Source : Carif Hauts-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Je maîtrise la valeur de mon offre et sais la présenter de manière claire et synthétique.
- Je sais préparer mes entretiens de vente.
- Je fais systématiquement bonne impression depuis les 1ers instants dans l’entreprise jusqu’au bris de glace.
- Je connais la structure et la logique d’un entretien de vente réussi.

- Je fais un état des lieux de mon portefeuille client et détecte les potentiels de business sous-exploités
- Je priorise mes tâches (prospection, vente, fidélisation, ciblage, administratif) et optimise mon temps.
- J’exploite les réseaux physiques et virtuels pour varier mes sources de prospection.
- Je maîtrise les techniques de prise de rendez-vous par téléphone

- Je maîtrise les techniques de questionnement
- Je structure mon approche avec intérêt et empathie.
- J’élargis le champ de ma découverte pour identifier les opportunités de vente complémentaire
- Je sais mettre en tension mon interlocuteur lorsqu’il ne se sent pas concerné par mon offre

- Je présente mon offre en valorisant les bénéfices attendus
- Je fais de chaque objection une opportunité de vente
- J’engage le client dans la conclusion au bon moment
- J’utilise des techniques de conclusion pour faciliter la prise de décision, garder la main et optimiser les processus d’achat.

Description, programmation

• Les enjeux de la vente face a face
- Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
- La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
- Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à vis de l’entreprise, vis-à-vis de la concurrence
Maitriser les premières minutes de l’entretien de vente
- Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
- La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
• Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch
- Identification des forces et faiblesses de chaque offre
- Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle
- Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
- Sélection des mots clés et écriture d’un pitch sexy, punchy, concis
• Développement et maitrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
- Les règles d’or de la communication : schéma de la communication, théorie de l’iceberg et la première impression, théorie du filtre, déperdition des messages, état PNL et la synchronisation
- Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
- Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
- Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

• Les enjeux de l’optimisation du portefeuille clients
- Contour des missions : Prospecter, Développer, Fidéliser
- Le cycle de vie du client
- De la nécessité de devenir créatif pour développer son business : exploiter toutes les opportunités
• Etat des lieux du portefeuille et gestion des priorités
- Segmentation du portefeuille (suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel)
- Pour chaque typologie, temps à consacrer, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre
- Identification des 20 comptes prioritaires et plans d’action
• Pilotage de l’activité
- Déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombr

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie information non communiquée

Durée, rythme, financement

Durée 48 heures en centre

Modalités de l'alternance Se rapprocher du centre pour ces modalités

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.

Niveau d'entrée information non communiquée

Conditions spécifiques et prérequis Aucun