Techniques de vente

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

• Identifier ses atouts et repérer ses axes d’accélération des performances techniques et relationnelles.
  Renforcer sa connaissance des acheteurs : mieux les connaître pour mieux les démystifier.
  Professionnaliser sa préparation par une analyse affinée de son client et de son portefeuille.
  Enrichir ses outils de vente : stratégie des alliés, matrice d’argumentation concurrentielle.
  Perfectionner sa maîtrise du face-à-face pour rester serein en toute situation de vente et jusqu’à la conclusion.

Description, programmation

Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales

• Analyser son portefeuille client.
• Investir utilement chez ses clients et prospects.
• Vendre à un groupe de décideursSavoir vendre à chaque style d’acheteur grâce aux "profils d’acheteurs"
• Identifier rapidement les styles d’acheteurs.
• Adapter son style de vente.
• Déjouer les tactiques d’achat les plus fréquentes.Faire la différence dès les 1ères minutes avec la "bande annonce"
• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
• Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.
• Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.Convaincre plus vite et mieux le client avec la "matrice d’argumentation concurrentielle"
• Identifier ce qui influence le client.
• Comment manier les leviers de l’influence pour mieux convaincre.
• Réaliser une argumentation concurrentielle.Traiter efficacement les objections les plus difficiles avec la méthode "CRAC"
• Identifier le besoin relationnel derrière le besoin opérationnel.
• Recadrer pour atténuer l’objection.
• Les techniques pour répondre à l’objection en gagnant la confiance.Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les "pièges d’acheteurs"
• Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.
• Savoir résister aux attaques du client.
• Présenter son offre à un groupe d’achat.5 techniques pour accélérer la conclusion de la vente
• Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision.
• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.
• Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir. 

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Professionnalisation

Niveau de sortie sans niveau spécifique

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Durée, rythme, financement

Durée 14 heures en centre

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Aucun.

Inscription

Contact renseignement Christophe KUDLEWSKI

Téléphone 0326821991

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 01/01/2021

Adresse d'inscription
39 Avenue Hoche
Batiment B - Etage 2 51100 Reims

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable