Techniques de vente

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Description, programmation

1 L’organisation de la prospection commerciale

Déterminer le profil des prospects à cibler
Créer un fichier de prospection
Segmenter et réorganiser son fichier de prospect
Elaborer et mettre en œuvre un plan de prospection
Identifier les canaux de communication adéquats
Concevoir une argumentation adaptée aux différents canaux de communication
Construire des outils de communication pour poursuivre la relation client
Rassembler et retranscrire toutes les informations sur le fichier prospect
Construire l’argumentaire de vente de manière à faciliter l’entretien téléphonique
Utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques.
Réaliser une présentation de synthétique de soi et de l’entreprise pour maintenir l’attention du prospect.
Réaliser une accroche percutante et personnalisée pour éveiller l’intérêt du prospect.
Préparer son offre et répondre avec précision aux questions posées.
Utiliser les techniques de prises de rendez-vous
.
2. Les différentes étapes de l’entretien de vente

Appréhender le fonctionnement du marché européen (réglementation, contexte culturel,…)
Découvrir le contexte du prospect
Réaliser une présentation claire et dynamique de son entreprise et de son offre
Identifier le profil comportemental et culturel du prospect pour faciliter la communication
Communiquer efficacement (écouter active, reformulation,…) pour comprendre les besoins et les motivations d’achat
Communication non verbale et adaptation de son discours
Structurer son argumentaire de vente en l’adaptant aux besoins du prospect et en répondant aux objections
Concevoir une proposition commerciale adaptée aux besoin du prospect
Conclure la vente par les techniques du closing tout en maintenant une relation durable avec le client.

Validation et sanction

Certification

Type de formation

Certification