Techniques de vente et de négociation

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

A l’issue de l’entraînement, je sais me préparer à la vente BtoB sur des processus de décision simples et complexes.
• Thématiques

• Gérer un bon accueil physique et téléphonique, gérer les clients agressifs N1
• Savoir communiquer N2
• Le bris de glace N3
• Découverte clients N4
• L’entretien de vente objections N5
• l’adaptabilité comportementale N6
• Prospection téléphonique N7
• Négociation N8
• Appels d’offres N9 et vente complexe N10 et stratégie lobbying N11
• Parcours MANAGER COMMERCIAL 3 jours
  • Objectifs
• Je maîtrise la valeur de mon offre et sais la présenter de manière claire et synthétique.
• Je sais préparer mes entretiens de vente.
• Je fais systématiquement bonne impression depuis les 1ers instants dans l’entreprise jusqu’au bris de glace.
• Je connais la structure et la logique d’un entretien de vente réussi.
  • Pré requis :
  Maîtrise des relations interpersonnelles en contexte professionnel

Description, programmation

• Les enjeux de la vente face a face et à distance

• Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
• La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
• Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à vis de l’entreprise, vis-à-vis de la concurrence
  • Maitriser les premières minutes de l’entretien de vente
• Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
• La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
  • Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch
• Identification des forces et faiblesses de chaque offre
• Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle
• Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
• Sélection des mots clés et écriture d’un pitch sexy, punchy, concis

• Développement et maitrise d’une posture « conseil » a forte valeur ajoutée

• Les règles d’or de la communication : schéma de la communication, théorie de l’iceberg et la première impression, théorie du filtre, déperdition des messages, état PNL et la synchronisation
• Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
• Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
• Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
• Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

D1214 :

D1301 :

D1503 :

D1504 :

D1507 :

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Durée, rythme, financement

Durée 8 heures en centre

Modalités de l'alternance deux demi journées espacées de 15 jours en présentiel et 4h à distance en foad

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission • Méthode pédagogique Diagnostic individuel, validation des connaissances, apports formateur, rédaction d'outils personnalisés et opérationnels, mises en situations, cas pratiques, évaluation des savoir-faire et de l'impact sur les performances Outils pédagogiques personnalises et opérationnels - Mémo sur les étapes de la vente, les règles d'or de chaque étape - Analyse de la valeur ajoutée de l'offre - Pitch par typologie d'interlocuteur - Structure de prise en main du rendez-vous commercial - Diagnostic Posture Conseil (non verbal, para-verbal) - Plan d'actions individuel

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis être majeur, en poste ou demandeur d'emploi prêt à accéder à un emploi

Inscription

Contact renseignement RIGEADE INGRID

Téléphone 0659737780

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Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 06/07/2021

Adresse d'inscription
30 ALLEES DE TOURNY 33300 Bordeaux

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable