Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs
*Développer le chiffre d’affaires des télévendeurs en perfectionnant leurs techniques commerciales
*Élaborer le guide d’entretien et identifier les points d’aide à la vente,
*Construire un argumentaire produit efficace et préparer les réponses aux objections
*Assurer un traitement de l’appel efficace et professionnel à travers une communication adaptée au téléphone
Description, programmation
1) Les spécificités de la communication par téléphone :
*Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle entre un vendeur et un client ou prospect
*Retour sur les principes de communication au téléphone
2) L’adaptation du ton et du rythme verbal :
*Le vocabulaire approprié et la notion d’empathie
*L’écoute passive et active
*Poser sa voix, faire entendre son sourire et s’affirmer
*Développer une écoute active et poser les bonnes questions
*Construire un discours positif et ouvert pour créer une relation de confiance
3) Développer, adapter son plan ou guide d’appel :
*Structurer les étapes d’un appel sortant dans le cadre d’une télévente
*Développer un plan d’appel efficace et méthodique adapté à votre offre de service ou produit
*Identifier les bonnes cibles commerciales et préparer sa série d’appels téléphoniques
*Trouver la bonne accroche du prospect pour déclencher un entretien de vente
- Explorer les besoins du prospect avec un processus de questionnement exploratoire
4) Les techniques propres à la télévente : les premiers pas :
*Savoir franchir les barrages avec méthode et efficacité
*Passer les standards et les secrétariats en travaillant sa technique et sa posture
*Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
*Obtenir l’attention du décideur
*La phrase d’accroche et la personnalisation du contact, focus sur la notion d’ancrage psychologique
*Les 20 premières seconde : Se présenter, développer un climat de confiance, engager l’entretien
*Retour sur la notion de timing dans un entretien en télévente
5) Les étapes clés de la vente par téléphone :
*Travailler son argumentation, anticiper vos appels, retour sur le CAB et le SONCAS
*L’argumentation convaincante (choisir ses arguments)
*Présenter son offre de produit ou service de façon claire
*Repérer les signaux d’achat ou les freins à l’achat
*Présenter son prix positivement
6) La réfutation des objections :
*Comprendre les raisons de l’objection et l’arrivée des objections dans la négociation
*Mesurer le bienfondé de l’objection (vraie ou fausse objection)
*Déterminer le poids des objections
*Établir la liste des objections classiques, formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc.)
*L’objection prix : les différentes techniques de réfutation
7) La conclusion d’un appel :
*Savoir quand et comment conclure
*Reformuler la confirmation de l’engagement du client
*Utiliser la posture d’assertivité pour pacifier les tensions avec un prospect négatif
*S’approprier le méta modèle pour retourner les objections du prospect en votre faveur
*Influencer avec intégrité le prospect pour faire le closing d’une vente/service ou pour prendre un rendez-vous
8) Fidéliser les clients dans une relation long terme :
*Personnaliser la relation
*Construire la relation avec le storytelling
*Ritualiser la relation avec la planification
Validation et sanction
Attestation d’acquis ou de compétences ;Attestation de suivi de présence
Type de formation
Perfectionnement, élargissement des compétences
Niveau de sortie sans niveau spécifique
Métiers visés
Durée, rythme, financement
Durée
35 heures en centre
Durée indicative : 4 jours
Modalités de l'alternance Cours du jour : 35 h
Conventionnement Non
Conditions d'accès
Modalités de recrutement et d'admission Entretien
Niveau d'entrée sans niveau spécifique
Conditions spécifiques et prérequis Aucun.
Inscription
Contact renseignement Mme Adriana AMAVEL
Téléphone 01 83 84 44 71
Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Session débutant le : 22/11/2021
Adresse d'inscription
20 Rue de l'Ormeteau 77500 Chelles
Modalité Entretien de motivation avant le début de la formation pour chaque stagiaire.
Lieu de formation
Adresse :
Téléphone