Vendre et négocier

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Susciter l’intérêt et comprendre les besoins des prospects pour mieux répondre à leurs attentes
Préparer et conduire un entretien de vente auprès de cibles de particuliers et professionnels

Description, programmation

ROLE, ORGANISATION ET PREPARATION
Comprendre et optimiser sa posture Identifier les bases de la vente Comprendre les attentes des clients Susciter l’intérêt et analyser le parcours d’achat
Connaître et classifier sa cible Le fichier clients Classifier prospects et clients - La typologie client - Outils et supports - Réception ou visite client
Entrer en relation avec un prospect ou client Les bases de la prise de RDV téléphonique Préparer le pitch d’accroche en adéquation avec l’objet de son appel
Préparer un rendez-vous client Définir l’objectif de sa négociation Analyser et adopter les outils de présentation de ses produits et services

PROCESS ET TECHNIQUES DE NEGOCIATION
La découverte des besoins Découvrir les besoins du client - Cerner les motivations d’achat – Profiler le prospect/client
L’argumentation Elaborer un argumentaire ciblé, structuré et pertinent selon le profil du client Comment Convaincre à partir des caractéristiques de mon produit/service
Le traitement des objections Comprendre les origines et les raisons de l’objection - Faire face à l’objection prix Retirer les freins à la décision d’achat
La conclusion et la consolidation Analyser les signes, le moment et comment conclure
Maîtriser la relation client Rédiger et suivre les devis Comprendre ce qu’est « l’expérience client » Comment Traiter une réclamation

Niveau de sortie information non communiquée