Vente stratégique B to B

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Assurer l’employabilité en tant que commercial dans le secteur du digital.

Description, programmation

1. Elaboration structurée d’un plan d’actions commerciales
2. Génération de contacts qualifiés
3. Mener un entretien de découverte en mobilisant les techniques de vente permettant d’identifier des besoins
4. Conseiller efficacement le client dans la transformation de son organisation et le déploiement de sa solution

1. Elaboration structurée d’un plan d’actions commerciales
1.1 Qualification ciblée d’actions commerciales en concordance avec la stratégie de l’entreprise
1.2 Etablir un chiffre d’affaires cohérent prévisionnel sur son périmètre d’activité
1.3 Organisation planifiée d’un plan d’actions commerciales
1.4 Présentation convaincante du Plan d’Actions Commerciales (PAC) devant un Comité de direction

2. Génération de contacts qualifiés
2.1 Détection des interlocuteurs clés des entreprises ciblées
2.2. Structuration organisée d’un plan de prospection
2.3 Identifier des problématiques stratégiques pour les clients visés
2.4 Production d’un contenu de qualité sur les réseaux sociaux professionnels afin de construire une communauté de pairs sur les enjeux des clients (Social Selling)
2.4 Elaborer un script d’entretien efficace basé sur la valeur apportée au client

3. Mener un entretien de découverte en mobilisant les techniques de vente permettant d’identifier des besoins
3.1 Établir une trame d’entretien adaptée à l’interlocuteur ciblé
3.2 Questionner le prospect selon la Méthode SPIN (Situation, Problèmes, Implication, Need to pay off), sur ses enjeux métiers.
3.3 Mener un entretien selon un entonnoir qui amène vers le closing de la vente

4. Conseiller efficacement le client dans la transformation de son organisation et le déploiement de sa solution
4.1 Etablissement d’un diagnostic cohérent pour le client en mobilisant les outils d’analyse stratégique
4.2 Adoption d’une posture légitime de conseil
4.3 Présentation structurée des options stratégiques et des risques encourus par le client
4.4 Organisation planifiée d’un plan de conduite du changement